мы формируем навык эффективности
умение делать правильные вещи правильно
Тренинг центр
бизнес обучения и подготовки
руководителей
(495) 767-06-15

Статьи

Выбрать другую статью

Переговоры являются сердцевиной процесса консультативной продажи. Они являются тщательно спланированным процессом обмена мнениями, результатом которого становится утвердительный ответ клиента. Переговоры представляют собой серию небольших сделок, кульминацией которых является оплата вашего товара или услуги.

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТО ОСНОВА ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ  

Переговоры являются сердцевиной процесса консультативной продажи. Они являются тщательно спланированным процессом обмена мнениями, результатом которого становится утвердительный положительный ответ клиента. На тренинге переговоров формируется навык структурирования процесса переговоров. Переговоры представляют собой серию небольших сделок, кульминацией которых является  продажа вашего товара или услуги. На тренинге переговоров детально отрабатываются в ролевых играх все этапы переговоров.

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ЦЕЛИ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. Установить доверительные отношения к себе, своему продукту и своей компании. На тренинге переговоров формируется навык установления доверительных отношений с клиентом.
  2. Узнать о потребностях клиента, которые могут быть удовлетворены вашим продуктом или услугой; а также найти первичный мотив покупки, который подвигнет потенциального клиента купить именно ваш товар или услугу. На тренинге переговоров формируется навык определения первичных мотивов покупки.
  3. Продемонстрировать, как ваш товар или услуга удовлетворяют потребности клиента.
  4.  Помочь клиенту принять положительное решение о покупке. На тренинге переговоров детально прорабатываются техники работы с возражениями и сомнениями клиентов.
Для того, что бы достичь этих целей во время переговоров, вы должны выстраивать их специальным образом, иначе говоря, применять особую психологическую тактикуПереговоры - основной этап цикла продаж. Подбирая клиентов, вы находите покупателей, нуждающихся в том, что вы предлагаете. После этапа предложения товара или услуги клиенту, вы договариваетесь о встрече с ним. Во время переговоров по продаже, вы пытаетесь найти специфические потребности клиента и привести его к пониманию выгод, которые он получит, используя ваш товар или услугу. На тренинге переговоров формируется навык выявления потребностей клиентов.

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Ваш успех в продажах в значительной мере зависит от вашего умения во время переговоров так заинтересовать клиента, чтобы он в большей степени концентрировал свое внимание на вашем мнении, чем на своем. На тренинге переговоров совершенствуется навык формирования потребностей клиента. Для того, чтобы достичь этой цели, вам необходимо планирование

Тренинг переговоров: преимущества подготовленных переговоров:

  1. Спланированный процесс переговоров результативен. Он позволяет уделять внимание  способу подачи информации, паузам, голосовой интонации и другим важным деталям в большей степени, чем простому подбору слов. Когда переговоры спланированы, вы можете заняться усовершенствованием  тех этапов, которые кажутся неэффективными, а также улучшением сильных сторон. 
  2. Подготовленные переговоры позволяют вам быть активным слушателем, поскольку вы знаете, что говорить дальше и куда вести обсуждение. Так как вы не нуждаетесь в обдумывании следующего ответа, вы действительно можете активно слушать клиента; вы определяете первичные покупательные мотивы и сигналы, которые в другом случае могли бы не заметить. 
  3. Подготовленные переговоры сохраняют как ваше ценное время, так и  время покупателя.  Вы следуете плану, не отклоняясь на другие темы. 
  4. Подготовленные переговоры не оставляют неясностей и способствуют  полноценной, завершенной беседе. 

Успешный профессионал  использует заранее спланированные, обдуманные и тщательно сформулированные сообщения, которые придают логическую стройность  переговорам. На тренинге переговоров формируется навык планирования  переговоров. 

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПЕРЕГОВОРОВ

Некоторые менеджеры по продажам опасаются, что спланированные переговоры выглядят заученно. Но верно как раз обратное! Изучение базовых этапов переговоров позволяет вам «подогнать» их персонально под каждого клиента и ситуацию. С помощью ваших творческих, импровизаторских способностей, вы можете варьировать переговоры, адаптируя их к специфическим потребностям потенциального клиента, дополняя и  расширяя или ограничивая их в зависимости от обстоятельств. Но ваша креативность приносит пользу, только когда вы знаете и понимаете процесс переговоров. Расплывчато понятый смысл процесса переговоров обязательно приведет к упущению ключевых моментов переговоров, и недовольству как продавца, так и потенциального клиента.

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИПЫ ПОДГОТОВКИ ПЕРЕГОВОРОВ

  1. Выучите базовую модель переговоров по вашему продукту или услуге.
  2. Придумайте и запомните ключевые предложения и фразы. Точно уясните, где вы  можете применить их в своей презентации.
  3. Сделайте запись вашей части переговоров. Прослушайте ее, отмечая то, что нуждается в улучшении. Потом запишите новый вариант. Делайте это до тех пор, пока ваша техника ведения переговоров не станет естественной и убедительной.
  4. Во время проведения переговоров забудьте, что вы «знаете свой текст», просто общайтесь с клиентом. Если реакция клиента окажется не такой, как вы ожидали, творчески используйте ваши способности для достижения цели и направления мышления клиента в нужное вам русло.
  5. Станьте более профессиональным в использовании средств, демонстрирующих ваш товар или услугу. Примеры, графики, иллюстрации и прочие презентации помогут клиенту представить возможные результаты сделки и удовлетворенность от покупки товара или услуги. Благодарности от удовлетворенных покупателей и клиентов также несут значительный положительный импульс. 
  6. Установите как основной принцип - абсолютное пошаговое выполнение плана переговоров. Следуя этому совету, вы сохраняете уверенность при проведении  переговоров; ваша компетентность воспринимается клиентом и помогает установлению взаимопонимания и доверия.
  7. После каждых переговоров оценивайте свое участие в процессе. Если вы неудовлетворенны какими-то моментами проведения переговоров, поработайте над ними, пока не появится уверенность, что вы добились положительного результата. После изучения процесса переговоров в соответствии с перечисленными принципами, ваша презентация никогда не покажется заученной. На тренинге переговоров формируется навык эффективной презентации продукта или услуги. Наоборот она будет всегда звучать свежо, творчески и убедительно. 

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ - ДЕВЯТЬ ЭТАПОВ ПЕРЕГОВОРОВ - ОСНОВА ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Строя переговоры как процесс, состоящий из девяти этапов вы проводите клиента через серию небольших продаж или подготовительных этапов. Когда все девять шагов будут успешно завершены, очевидным результатом станет заключение сделки. На тренинге переговоров детально прорабатывается эффективная структура переговоров

 Тренинг переговоров: первый этап переговоров: взаимопонимание

В любых переговорах по продаже первый этап включает установление взаимопонимания между продавцом и покупателем.  При отсутствии положительного контакта ни продавец, ни клиент не будут чувствовать себя комфортно. Начните построение контакта перед началом переговоров. Найдите информацию о биографии клиента, а также возможные материалы, касающиеся его компании, товаров, услуг, количества служащих, офисов, и другие доступные данные. Когда вы встречаетесь с клиентом, будьте внимательны ко всему, что вы видите и слышите. Такой подход расскажет многое о вашем клиенте. В его офисе  обратите внимание на фотографии членов его семьи, коллекционные вещи и общий интерьер офиса. Они дадут вам ключ к пониманию характера  интересов и стиля жизни клиента. Постройте контакт, используя стиль общения вашего клиента. Потенциальные клиенты, как правило, воспринимают один из трех видов общения: визуальный, тактильный или аудиальныйВизуально ориентированные клиенты чаще используют фразы: видеть, видение, картина, посмотрите, представьте. Тактильноориентированные клиенты пользуются словами: держите, дотроньтесь или почувствуйте. Аудиалы  выбирают такие слова, как послушайте и поймите. Настройте контакт, направляя разговор на предметы и темы, которые касаются и интересуют клиента, и используя слова, наиболее отвечающие его стилю общения. На тренинге переговоров детально рассматриваются все типы общения.

Тренинг переговоров: второй этап переговоров: доверие

Наилучший источник доверия - это ваша собственная квалификация. Стройте доверительные отношения, упоминая о вашем опыте, образовании или подготовленности. Рекомендательные письма также служат для вашего клиента источником доверия. Другие источники доверия - статьи,  новости о вашей компании и другие визуальные элементы и презентации. На тренинге переговоров детально рассматриваются основные источники формирования доверия клиента. Клиенту будет сложно принять то, что вы говорите, если он вам не доверяет. Если вы не вызовете доверия клиента в самом начале переговоров, ему будет тяжело честно говорить о своих потребностях и желаниях или серьезно воспринимать ваши усилия удовлетворить его потребности. 

Тренинг переговоров: третий этап переговоров: доверительные отношения 

Недостаток доверительности порождает неясность, неопределенность обсуждаемой информации …или полное ее отсутствие! В действительности, доверительные отношения - это комбинация взаимопонимания и доверия, однако в отличие от взаимопонимания и доверия, доверительные отношения не могут быть быстро достигнуты или спонтанно вызваны.  Развитие таких отношений - постоянная составляющая процесса переговоров.  Тренинг переговоров формирует навык постоянного поддержания доверительных отношений. Проверьте уровень доверительности клиента, спросив разрешения задавать уточняющие вопросы. Например, если вы пытаетесь определить специфические потребности клиента, вы можете сказать следующее: «Чтобы я мог определить, какие именно услуги наша компания может вам предоставить, я хотел бы узнать о размере вашего бюджета в области наших услуг. Вы не против?» Положительный ответ указывает на то, что клиент достиг уровня доверия, необходимого  для перехода на следующий этап переговоров. Негативный ответ, с другой стороны, означает, что вам понадобится объяснить причины ваших вопросов, и необходимость ответов - как возможность наиболее точно удовлетворить потребность клиента. Возможно, одним клиентам вы будете задавать больше уточняющих вопросов, чем  другим. Как минимум используйте уточняющие вопросы каждый раз, когда хотите перейти на следующий этап переговоров.  На тренинге переговоров детально рассматривается система вопросов для каждого этапа переговоров.

Тренинг переговоров: четвертый этап переговоров: кто и где

Если вы продаете компании или организации, этот этап поможет вам определить конечных потребителей вашего товара, или сферы возможного применения ваших услугОпределение того, кто и где воспользуется вашим товаром - часто является первым шагом в направлении больших продажКлиент может иметь узкое или ограниченное видение применения вашего товара. Воспользуйтесь информацией, собранной на ранних этапах переговоров для расширения мышления клиента. В этом случае у него возникает более широкое видение применения товара или услуги, которые вы продаете.

Тренинг переговоров: пятый этап переговоров: что

На этом этапе переговоров попытайтесь определить запросы потенциального клиента. Уточните его потребности и желания, задавая пробные вопросы. Составьте список ответов клиента. Затем попросите его расставить приоритеты перечисленных ответов. Проясните вопросы, требующие дополнительной информации и понимания.Этот этап позволяет вам связать продаваемый вами товар или услугу с потребностями и желаниями вашего клиента. Задавая вопросы, и внимательно слушая ответы, вы можете создать список скрытых потребностей клиента. Расстановка приоритетов позволяет вам помочь клиенту определить первоочередные потребности. Внесение ясности на этой стадии переговоров дает вам возможность соединить насущные потребности клиента с вашим товаром или услугой. На тренинге переговоров формируется навык расстановки по приоритетам потребностей клиента. 

Тренинг переговоров: шестой этап переговоров: почему 

Этот этап процесса переговоров позволяет вам понять мотивы, подвигающие клиента воспользоваться вашей услугой или купить ваш товар. Успешное завершение этого этапа переговоров требует ответов на следующие вопросы:

  1. Каковы мотивы клиента потратить деньги на удовлетворение своих потребностей или желаний?
  2. Что может послужить клиенту мотивом к неотлагательному действию?
  3. Что мотивирует клиента принять положительное решение о покупке?
Чем больше клиент думает о своих потребностях и желаниях, тем сильнее они становятся. Найдите как можно больше поводов действовать, отвечая на каждый из перечисленных вопросов. Вы можете оказаться на этой стадии переговоров, уже зная ответы на все вопросы. Это свидетельствует о том, что вы успешно определили потребности и желания клиента, и предоставили ему очевидные причины использования именно ваших товаров или услуг для их удовлетворения. Однако если вы не уверены в ответе клиента на один или все вопросы, потратьте время на подготовку ответов. Не сделав этого, при попытке заключить сделку можно столкнуться с неожиданными препятствиями и возражениями. 

Тренинг переговоров: седьмой этап переговоров: ценность

 

Ценность - это логическая обоснованность эмоциональной потребности действовать. Для того, чтобы принять решение о покупке, клиент должен обладать и логической, и эмоциональной составляющими. Для определения ценности часто оказывается полезным еще один список. Попросите клиента перечислить все потенциальные выгоды, которые он получит, воспользовавшись вашим товаром или услугой. Начиная с очевидных измеримых выгод, оцените все перечисленные в списке положения самостоятельно или в группе. Оцените стоимость, задавая вопросы, подобные, например, такому: «Какой могла бы стать доходность при увеличении рейтинга вашего продукта на 5%?»  Очень важно заставить клиента думать о ценности вашей услуги. На тренинге переговоров совершенствуется навык формирования ценности товара или услуги для клиента. Возможно, вам потребуется предоставить некоторые цифры для воздействия на мнение клиента. Признание ценности, полученное на этом этапе переговоров, поможет обеспечить вашему клиенту логическое обоснование покупки. Величина прибыли от вашего товара или услуги должна, конечно, превышать затраты на инвестиции в них! 

Тренинг переговоров: восьмой этап переговоров: необходимая срочность сделки 

Почему ваш клиент должен действовать прямо сейчас?  Пока вы не приведете четкие аргументы, вероятнее всего ваш клиент будет возражать против срочного завершения сделки. До тех пор, пока клиент не осознает крайнюю необходимость вашего товара или услуги, вы не завершите продажу! Наиболее эффективный путь вызвать чувство необходимой срочности сделки является прямое обращение к клиенту. Спросите клиента, что может мотивировать его не откладывать приобретение товара, и что может стоять за такой срочностью, помимо ценности приобретения покупки? Если клиент не может дать четкий, позитивный ответ, вам следует указать на возможные при откладывании сделки негативные последствия. 

Тренинг переговоров: девятый этап переговоров: завершение переговоров 

Завершение сделки - это логический, обоснованный результат переговоров по продаже. Проще говоря, это план удовлетворения запросов клиента, определенных на более ранних этапах переговоров. На тренинге переговоров детально прорабатываются техники закрытия продаж. С этого момента и далее продолжайте говорить и действовать, исходя из того, что клиент воспользуется услугой. Решение вопросов, связанных с последующей сделкой, помогут клиенту быстрее осознать выгоды вашего товара или услуги, а также избежать сомнений по поводу стоимости, оплаты и других причин для колебаний. Это могут быть вопросы следующего рода:
  • «Как вы считаете, когда лучше всего начать работу с вашими людьми - в начале недели или в конце?»
  • «Вам будет удобнее, если мы доставим вам товар домой или в офис?»
  • «Как вы думаете, установить систему лучше утром, или днем?» 
На протяжении всех девяти этапов продажи следуйте фундаментальному правилу: завершайте сделку тогда, когда клиент готов к покупкеЕсли ваш клиент готов купить, когда вы только находитесь на этапе налаживания контакта и доверия, обходите остальные шесть этапов и завершайте сделку. Однако запомните, что в целом психология продажи не должна изменяться. Например, вы не можете создать чувство необходимой срочности сразу после установления контакта! Когда вы знаете цели на каждом этапе переговоров и понимаете, как происходит процесс достижения этих целей, любые переговоры по продаже становятся предсказуемым и управляемым событием. Знание того, что вы контролируете процесс переговоров, вызывает у вас еще больше энтузиазма и уверенности в вашем товаре или услуге.

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Планируя переговоры, настройте себя психологически. Психологическая подготовка к переговорам также включает в себя подготовку внешнего облика. На тренинге переговоров детально прорабатываются основные этапы  психологической подготовки к переговорам. Будьте уверены, что вы выглядите наилучшим образом, вы выглядите успешно! Создайте образ менеджера по продажам, у которого клиенту хотелось бы произвести покупку. Знание того, что вы выглядите «на все сто», дает вам дополнительный стимул работать «на все сто». Проверьте наличие необходимых материалов для переговоров. Знание того, что вы имеете все для успешного заключения сделки, дает вам уверенность и чувство, что вы полностью подготовлены. Существенные мелочи, которые многое привносят в вашу презентацию и восприятие вас как профессионала, включают соответствующий внешний вид, акссессуары и другие визуальные базовые элементы  

Тренинг переговоров: сосредоточение на интересах клиента во время переговоров

Успешные переговоры всегда основываются на интересах клиента. Сосредоточьтесь в точности на том, в чем нуждается ваш клиент: индивидуальный сервис, увеличение прибылисокращение затрат, уменьшение текучести кадров, больше покупателей, комфорт, удобство, экономия времени, экономия труда, и т. д. Эффективный менеджер по продажам всегда знает ответ на вопрос покупателя: «А какую выгоду я получу от этогоПродавцы одежды не продают одежду: они продают стиль, качество, престиж, самоуважение или совокупность всего этого. Туристические агентства не продают билеты на самолет: они продают романтику, приключения, будоражащие ощущения. Другими словами, вы продаете не вещи, вы продаете нематериальное эмоциональное удовлетворение или материальные практические выгоды. Вы продаете идеи, чувства, надежды, безопасность, прибыль, удовлетворение потребностей. Самые сильные воздействия при этом должны касаться сердца, а не головы; эмоций, а не разума. Безупречные переговоры - это совокупность фактов, цифр, доказательств выгод, наряду с эмоциональным воздействием на каждого клиента. Для того, чтобы переговоры были успешными, - т.е. чтобы вы осуществили продажу, а клиент получил удовлетворение - продавайте клиенту преимущества. На тренинге переговоров формируется навык фокусирования на преимуществах для клиента во время переговоров. Иногда легко спутать преимущества и свойства товара. Например, торговый представитель компании по производству компьютеров может потерять клиента, бесконечно говоря о технических свойствах оборудования. В то время, как человек, принимающий решение, хочет знать о возможностях оборудования своевременно создавать счета и накладные, следить за состоянием активов, создавать финансовые отчеты, необходимые для управления. Секретаря не интересует, что ксерокс может быть установлен в любом кабинете и отвечать требованиям дизайна, ему важно знать, как много качественных экземпляров он может выпускать каждый день. Для того, чтобы помочь вам сосредоточится на возможных преимуществах вашего товара или услуги, нарисуйте себе словесные картинки. Такие слова, как фантастический, наилучший, восхитительный - эмоциональные реакции, но не описания. Используйте описательные слова - красочный, обязательный, и экономный - слова, которые отображают уникальность вашего товара или услуги. Чем больше вы знаете о человеческих потребностях, желаниях, мотивирующих силах, и эмоциональных состояниях, тем более успешными вы будете в умении визуализировать клиенту его выгоды от приобретения товара. Но будьте осторожны, не переусердствуйте; наилучшее убеждение - это правдивость и эффективная презентация. На тренинге переговоров формируется навык эффективной презентации.  

 Тренинг переговоров: обеспечение благоприятных условий 

Для успешной продажи помимо ТОП клиента, вам необходимы благоприятные условияДаже если вы сумели договориться о встрече, по прибытии вы можете обнаружить, что условия проведения переговоров неблагоприятны. Неожиданные случайные прерывания могут происходить несмотря на хорошее планирование процесса переговоров. У вашего клиента на производстве могут возникнуть проблемы, требующие его спешного внимания.  Очевидно, что одна из важных характеристик переговоров - имеющееся в вашем распоряжении время. Никогда не пытайтесь рассказать о продукте за 5 минут, если вы запланировали 30 - или вообще за любое меньшее время, чем вам требуется. На тренинге переговоров формируется навык временного планирования переговоров. Просто рассмотрите самою встречу как очередной контакт. Воспользуйтесь моментом и договоритесь о другом удобном для клиента времени. Точно так же, как телефонный звонок может привести вас к встрече, переговоры могут стать предложением о переговорах в другое время. Постарайтесь во время встречи достичь как можно большего числа позитивных результатов. Проявите заинтересованность и понимание проблемы; вы запомнитесь профессионалом в глазах клиента, и произведете хорошее впечатление. У вашего клиента останется хорошее впечатление о вас, и он будет рад следующей встрече. 

ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ: ФОРМИРОВАНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ КЛИЕНТА

Помните: Процесс переговоров по продаже начинается, как только вы появляетесь перед клиентом. В нужный момент используйте дополнительные средства для преодоления препятствий и осуществления продажи

1. Задавайте вопросы. Вопрос привлекает внимание, стимулирует вовлечение в процесс и требует ответа. Клиент, отвечающий на вопросы, является активным участником переговоров, и в последствии уделяет большее внимание предмету переговоров. По этой причине, вопросы должны быть нацелены на клиента, его семью, увлечения, и другие темы персонального интереса клиента. 

2. Используйте дополнительные визуальные материалы для переговоров. В самом начале переговоров, дайте потенциальному клиенту вашу визитную карточку. Это небольшая визуализация является эффективным утверждением вашего профессионализма и задает позитивный, деловой тон переговоров. Визуальные элементы переговоров помогают подвести вашего клиента к принятию правильного решения, так как визуальное восприятие является в 22 раза сильнее аудиального по силе влияния на сознание. Помните поговорку «Вижу - означает, верю» и «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Эти истины, действительно, помогают объяснить, почему в переговорах по продаже так эффективна визуализация. В дополнение к тому, что клиент может видеть визуальные элементы переговоров, вы должны учесть и то, что он может их чувствовать и ощущать. Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему люди пытаются дотронуться до свежевыкрашенной стены? Конечно, они могут прочитать надпись, но в глубине каждого лежит сильное желание проверить. Перенесите психологию «свежеокрашенной стены» в вашу профессиональную деятельность, какой бы она ни была. Если вы продаете материальный продукт, вы можете разработать определенное количество методов, стимулирующих клиента дотронутся, понюхать, или подержать ваш товар. 
 
3. Используйте как можно меньше слов. Каждое произносимое слово должно быть предельно весомым. Первые 10 слов являются более важными, чем остальные 10,000 - у вас несколько секунд для того, чтобы заинтересовать клиента.  Потенциальные клиенты обычно формируют первоначальные суждения о вас на протяжении первых секунд общения. Их начальные суждения влияют на последующее отношение к вам и к тому, что вы говорите. Точно знайте, что вы хотите сказать и говорите это. Если ваше первое сообщение «не сработает», вы потеряете по крайней мере внимание клиента, если не клиента вообще! Выбирайте правильные слова для описания вашего товара или услуги. Найдите « слова-картинки» для дополнения к «магическим словам» в вашей презентации. Люди, изучающие влияние названия продукта на поведение покупателя, понимают силу влияния правильных слов. Например, маркетологи установили, что женщины покупают в 20 раз чаще оттенок ткани, который называется «песок пустыни», чем ту же ткань, но с названием оттенка «бежевый». Подбирайте слова индивидуально к каждому клиенту в каждых переговорах. Говорите на сельском языке, если вы общаетесь с сельским жителем; используйте тематику продаж в разговоре с начальником отдела продаж; беседы о бизнесе с бизнесменами. На тренинге переговоров отрабатывается навык эффективного использования различных стилей общения.
 
4. Разработайте приятный, искренний, уверенный голос. Говорите, улыбаясь, но не с автоматической улыбкой. Используйте все возможности вашего голоса для вариации, ударения на важных моментах переговоров, и вызова положительных эмоций. Запишите свою речь на пленку, а потом прослушайте запись. Если бы вы были потенциальным клиентом, как бы вы отреагировали на такой голос? 
 
5. Покажите клиенту уникальные отличия вашего товара или услуги от аналогов, предлагаемых другими. У каждого продукта можно найти хотя бы одну отличительную особенность. Даже если это небольшая разница, она может сыграть решающую роль.
 
Хорошо подготовленный, организованный, и спланированный процесс переговоров по продаже - сущность успешных продаж. На тренинге переговоров детально прорабатываются в ролевых играх основные шаблоны переговоров. Он является настолько эффективным, насколько вы готовы реализовать его, изучить, применить на практике и отшлифовать. Запланированные переговоры последовательны, управляемы, убедительны и практически неизбежно гарантируют заключение сделки. Продолжение следует ... на тренинге переговоров