мы формируем навык эффективности
умение делать правильные вещи правильно
Тренинг центр
бизнес обучения и подготовки
руководителей
(495) 767-06-15
Главная Обратная связь Карта сайта
Курсы/тренинги/коучинг Отзывы клиентов Интернет-коучинг Информация для размышления Вакансии Контакты

Статьи

Выбрать другую статью

Самым важным навыком менеджера по продажам является навык завершения продажи. Способность завершать продажу является настолько важным качеством в успехе менеджера по продажам, как и способность футболиста забивать мяч в ворота. Научитесь основам завершения и вы достигнете желаемого результата - заключения сделки.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ - ЭТО ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РЕЗКОГО ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ТЕХНИКИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТО ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Первый личный контакт, который менеджер по продажам осуществляет с потенциальным клиентом, называется предложением. 
Однако, когда вы осуществляете этот первый контакт, у вас одна цель - договориться о переговорах по продаже.  Конечно, сами переговоры - определяющий элемент в процессе совершения продажи. Термин «переговоры по продаже» можно определить как благоприятную возможность презентации вашего продукта или услуги.  Благоприятная возможность возникает, когда обе стороны - вы и ваш потенциальный клиент - можете встретиться, чтобы выяснить, насколько потребности клиента могут быть удовлетворены предлагаемыми вами продуктами или услугами. На техника продаж тренинге подробно рассматриваются необходимые условия для проведения переговоров с потенциальным клиентом.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь …     Благоприятные условия для переговоров по продаже созданы, когда присутствуют три фактора: 
  1. Потенциальный ТОП клиент  
  2. Время для консультативной продажи 
  3. Подходящее для переговоров место.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПОРТРЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ТОП КЛИЕНТА

Потенциальный ТОП клиент - наиболее важное требование для успешного проведения переговоров. Без реального потенциального клиента получить необходимый результат практически невозможно. Убедитесь в том, что вы нацелены на потенциального ТОП клиента - того, кто заинтересован и нуждается в вашем продукте или услуге, у кого есть возможность за это заплатить, и кто имеет право принимать решение о покупке. Если у вас недостаточно информации для того, чтобы определить потенциального клиента, то вам не стоит торопиться. Необходимо произвести дополнительные исследования по поводу данного клиента или компании, перед тем как совершать предварительный контакт. На техника продаж тренинге формируется портрет потенциального ТОП клиента.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ВРЕМЯ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ПРОДАЖЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Время для переговоров по продаже - второй важный элемент «благоприятных условий». Консультативные продажи - это процесс, помогающий вашему клиенту определить такую потребность или желание, которые могут быть удовлетворены вашим продуктом или услугой. Вы не можете рассчитывать, что определите потребности потенциального клиента или предложите готовое решение за пять минут. Чем больше времени у менеджера по продажам для консультативной продажи, тем больше шансов на успех. На техника продаж тренинге формируется навык проведения эффективной консультативной продажи.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...   Ценная информация часто может быть получена от лица, рекомендующего вам клиента. Вы можете узнать, например, какой день недели, или какое время дня предпочтительнее, чтобы обеспечить наличие большего свободного времени у потенциального клиента. Задавая зондирующие вопросы, вы можете значительно продвинуться в понимании того, как ваши продукт или услуга наилучшим образом могут удовлетворить потребности и желания потенциального клиента. На техника продаж тренинге формируется навык эффективного использования различных типов вопросов в процессе консультативных продаж.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...    А такое понимание при правильном использовании может послужить небольшим, но серьезным преимуществом в процессе консультативных продаж.  Договариваясь о встрече, упомяните, что вы хотите побеседовать с потенциальным клиентом для того, чтобы больше узнать о его уникальной ситуации. На протяжении переговоров вы будете собирать дополнительную информацию, которая поможет вам понять желания потенциального клиента. Менеджер по продажам должен иметь достаточно времени для завершения этих переговоров; независимо от того, какие задачи продукт или услуга решают, они должны быть непосредственно связаны с потребностями, сформулированными потенциальным клиентом. Для того, чтобы быть эффективной, презентация вашего продукта или услуги требует сама по себе определенного количества времени.  Продаете ли вы ваш продукт или услугу на первой встрече или на протяжении нескольких встреч, ваша презентация так же важна, как и процесс переговоров. Некоторые презентации занимают менее пяти минут, на другие может понадобиться несколько часов. Узнайте, сколько времени потребуется для вашей презентации. На техника продаж тренинге формируется навык проведения эффективной презентации в процессе переговоров по продажам.     Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  После того, как вы определили покупательские мотивы вашего потенциального клиента, зарезервируйте необходимое время для того, чтоб провести презентацию по продаже. На техника продаж тренинге подробно рассматривается структура переговоров по продаже.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

ТЕХНИКА ПОДАЖ ТРЕНИНГ: МЕСТО ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ПРОДАЖЕ

Подходящее для переговоров по продаже место - другое необходимое условие для переговоров о продаже. Термин подходящее необходимо подчеркнуть, так как в действительности не всегда удается проводить переговоры в идеальных условиях. Вам также необходимо использовать слово «подходящий» применительно к вашему обычному стилю продаж. Некоторым менеджерам по продажам необходима отдельная комната, где никто не может прервать процесс беседы, в то время как другие могут проводить успешные переговоры, находясь посреди многолюдного магазина. Решите, что существенно для вас. Если вам требуется относительно полная конфиденциальность, договоритесь об этом, по возможности, заранее, когда будете планировать время переговоров. На техника продаж тренинге формируется навык определения правильного места для проведения переговоров по продаже.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Некоторые потенциальные клиенты могут быть доступны напрямую для встречи, но в большинстве случаев для встречи  предварительный контакт. Предварительный контакт создает основу для эффективного предложения. При правильном использовании, предварительный контакт информирует потенциального клиента, кто вы и по какой причине обращаетесь. На техника продаж тренинге формируется навык эффективного выбора правильного типа предварительного контакта с потенциальным клиентом.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...        

Главная задача предварительного контакта - назначить время для переговоров о продаже с потенциальным клиентом.

Электронные средства связи могут также использоваться для организации встречи. Даже без поддержки авторитетной рекомендации, материал, отосланный по электронной почте или при помощи факса, может стать вступлением к общению, проторить путь для будущих переговоров по продаже, или пробудить интерес. Менеджер по продажам не теряет уверенности, совершая последующий телефонный звонок по согласованию встречи по продаже. 

Техника продаж тренинг: рекомендации при установлении предварительного контакта:

1. Совершайте его персонифицировано.
Неформальное и личное письмо обычно привлекает внимание. Но когда это невозможно из-за длинного списка потенциальных клиентов, персонифицируйте информацию настолько, насколько это возможно. Например, написанная от руки пометка на факсе может служить знаком повышенного внимания. Указывая имя потенциального клиента в теме электронного сообщения, менеджер по продажам может рассчитывать на то, что его сообщение прочтут, а не уничтожат. Дополнительное время и усилия, которые требуются для такой персонифицированной корреспонденции, в конечном итоге оправдаются. На техника продаж тренинге формируется навык осуществления эффективного персонифицированного предварительного контакта.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

2. Не сообщайте всю информацию при предварительном контакте.
Менеджер по продажам ограничивает информацию, которую сообщает при предварительном контакте только целью назначения встречи. Не поддавайтесь искушению прикрепить файл с детализированной информацией о продукте к электронному сообщению или послать литературу, брошюру или каталоги в надежде на то, что это подготовит клиента к положительному принятию решения. Оставьте эти материалы для самого процесса переговоров, когда будут присутствовать благоприятные условия для презентации этих материалов. На техника продаж тренинге формируется навык правильной подачи информации потенциальному клиенту.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

3. Действуйте системно и последовательно.
Посылать 10 электронных сообщений в день и не откладывая совершать последующие звонки каждому абоненту лучше, чем рассылать 100 сообщений и звонить клиентам тогда, когда они уже забыли о ваших письмах. Установите хорошо организованную систему таким образом, чтобы вы точно могли знать, кто получил ваше сообщение и когда какому клиенту необходимо позвонить для согласования встречи. Обычно менеджер по продажам должен звонить в течение 24 часов после того, как электронное или другое сообщение было отослано. Когда вы планируете ваш предварительный контакт, помните, что разные люди имеют разные приоритеты в способах коммуникации. Некоторые клиенты могут ответить сразу же на электронное сообщение, в то время как другие быстрее отреагируют на факс. Чтобы добиться максимального результата в каждом контакте выбирайте тот способ коммуникации, который окажется наиболее позитивным и продуктивным при ответах от каждого человека. Независимо от того, какую форму коммуникации вы выберете, помните, что чем более персонифицировано ваше сообщение, тем больше шансов на благоприятный ответ вы имеете. Если у вас нет возможности напрямую общаться с вашим потенциальным клиентом, воспользуйтесь голосовой почтой как возможностью оставить ваше имя и сообщение для клиента. На техника продаж тренинге формируется правильная технология системы работы с потенциальным клиентом.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: правила голосового сообщения:

  1. Относитесь к вашему сообщению как к прелюдии перед следующим звонком, при этом ошибочно ожидать ответный звонок.
  2. Подготовьте черновик с записями. Составьте сообщение таким образом, чтобы оставить положительное впечатление, избегайте повторных, наскучивших сообщений. Иначе вы можете оказаться в опасности звучать подобно автомату.
  3. Оставляйте короткие сообщения - не более 30 секунд. Перечислите несколько основных моментов, чтобы усилить интерес потенциального клиента, остальное оставьте для «живого» разговора.
  4. Говорите медленно и четко, таким образом, чтобы ваше сообщение было вполне понятным.
  5. Обращайте внимание на детали. Всегда включайте время и дату сообщения и повторите имя и номер вашего телефона перед тем, как повесить трубку. Это даст понять вашему клиенту, что вы организованны и внимательны.
  6. Избегайте фоновых звуковых помех, если это возможно. Совершайте звонки, находясь в тихом помещении, где вас не будут отвлекать.
  7. Завершите ваше сообщение таким образом, чтобы потенциальный клиент понял, что вы ожидаете его внимания: «Жду вашего ответа»  
Твердо помните, что единственная цель вашего звонка - организовать консультативные переговоры по продаже, а не рассказ о вашем продукте или услуге. 
 
Таким образом, в ходе предварительных контактов и сообщений избегайте предоставления информации, подготовленной для переговоров. Предварительный контакт не всегда бывает обязательным. Но если он необходим, вы должны, не задерживаясь на нем, быстро переходить к организации переговоров о продаже. В любом случае, вы можете выбирать любой из предложенных вариантов. Каждый из них полезен, и профессиональные менеджеры по продажам выбирают тот способ, который будет более эффективен с их конкретным потенциальным клиентом. Практикуйте все техники предварительного контакта, пока вы не станете мастером в их использовании.  На техника продаж тренинге формируется навык эффективного использования всех технологий предварительного контакта с потенциальным клиентом.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Наиболее эффективный вид предложения товара или услуги - телефонные переговоры - экономит много ценного времени и бесполезных поездок, давая возможность предложения товара или услуги большому количеству потенциальных клиентов в минимально короткие сроки. Один недостаток использования телефонных переговоров - это то, что вы не можете передать всю силу вашей личности при общении с клиентом. При телефонных переговорах клиент располагает только звуком вашего голоса и выбранными вами словами как средством для того, чтобы оценить вас и решить, давать ли вам возможность провести встречу или нет. Несмотря на этот недостаток, использование телефонных переговоров для договоренности о встрече, - одна из наиболее ценных техник менеджера по продажам, которые вы можете развить. На техника продаж тренинге разрабатываются основные шаблоны телефонных переговоров с потенциальными клиентами.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...    Изучение правильных способов контакта по телефону дает вам силу и опыт в организации переговоров по продажам.  
Ваша цель - использовать телефон лишь для того, чтобы сообщить собеседнику информацию по четырем позициям: 
  1. Представить себя
  2. Представить Вашу компанию
  3. Вызвать интерес у потенциального клиента
  4. Назначить встречу

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ТЕХНИКИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ:

1. Оттачивайте эффективность Ваших телефонных переговоров
Помните, что одного звучания вашего голоса достаточно для того, чтобы потенциальному клиенту оценить Вашу искренность, теплоту и искреннюю заботу о его интересах. Необходимое условие - владение хорошей техникой ведения переговоров по телефону. Запишите Ваш звонок и прослушайте его несколько раз с точки зрения потенциального клиента. Задайтесь вопросом: «Уделил бы я этому человеку время для встречи?» Продолжайте вносить необходимые улучшения в Вашу эффективность при проведении телефонных переговоров. На техника продаж тренинге формируется навык постоянного совершенствования техники ведения телефонных переговоров.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

2. Выделите время для «разминки» перед телефонным звонком 
Профессиональные спортсмены всегда разминаются. Разминка перед проведением телефонных переговоров также жизненно важна. Один из способов подготовиться к проведению телефонных переговоров - прочитать вслух позитивные утверждения перед каждым телефонным звонком. На техника продаж тренинге формируется навык проведения разминки перед каждыми телефонными переговорами.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

3. Определите время и место для совершения телефонных переговоров 
Планируйте время и место для звонков ежедневно. Выбирайте время, когда вы в наилучшей форме и когда вы с наибольшей вероятностью можете дозвониться потенциальным клиентам. Убедитесь, что все необходимые материалы и другая информация у вас под рукой. Затем полностью сконцентрируйтесь на работе до истечения выделенного времени или пока не выполните запланированное количество звонков. Профессиональный менеджер по продажам превращает эффективные телефонные звонки в естественный рабочий навык. На техника продаж тренинге формируется навык постоянного выполнения запланированного количества звонков.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

 
4. Совершенствуйте текст ваших телефонных переговоров 
Подготовленный шаблон телефонных переговоров  помогает в назначении встречи, но избегайте при этом обсуждения информации, которая должна быть представлена только на переговорах. На техника продаж тренинге разрабатываются основные тексты телефонных переговоров с потенциальными клиентами.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...    Помните - во время телефонных переговоров не должна предоставляться информация, подготовленная для встречи. Иначе клиент может усомниться в необходимости вашего товара или услуги или в актуальности своих потребностей в отношении того, что вы продаете, - и отказаться от встречи. При телефонных переговорах просто сообщите, что ваш продукт или услуга может сделать, но не говорите - как. Информацию о цене, содержании и методе сохраните для встречи. 

5. Практикуйтесь в ваших телефонных переговорах, пока не достигните уровня действительного профессионализма   Актеры учат роль сценария настолько хорошо, чтобы играть естественно и натурально, и передавать задуманную идею и желаемое настроение публике. Тем же качеством обладает эффективно спланированная и отработанная телефонная презентация. Если вы усвоили вашу телефонную презентацию, она будет звучать более искренне и доверительно. На техника продаж тренинге заучивают наизусть телефонные презентации менеджеры по продажам.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

6. Планируйте, как преодолевать отказы.
Некоторые клиенты привыкли автоматически отвечать «НЕТ» когда их просят о встрече. Отмечайте возражения, которые вы слышите чаще и продумайте эффективные ответы. Позитивный план преодоления отказа повышает ваш профессионализм. На техника продаж тренинге формируется навык преодоления отказов потенциальных клиентов.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: СТРУКТУРА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Структура телефонных переговоров включает последовательность из семи шагов. На техника продаж тренинге детально прописывается структура телефонных переговоров.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь …    Каждый шаг должен быть полностью успешно завершен перед тем, как приступать к следующему.  
 

Техника продаж тренинг: структура телефонных переговоров:

 
1. Просите разрешения.
Клиенты - занятые люди. Всегда просите позволения продолжить разговор, перед тем как назваться. Вы можете сказать что-то вроде: «Г-жа Иванова, у вас есть минута поговорить по телефону?»  Если вы получаете отрицательный ответ, вы просто приносите извинения, чтобы перезвонить позже. Вы не называете себя или свою компанию, и вы не рискуете тем, что клиент негативно отнесется к вам или воспримет ваш звонок, как отвлечение.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

2. Представьтесь.
Представьте себя и вашу компанию. Вы можете сказать: «Я Сергей Ильин из компании «ABC». Тон вашего голоса должен передавать энтузиазм, гордость и личное удовлетворение от того, кто вы и какую компанию вы представляете.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

3. Упомяните вашего рекомендателя.
Преодолейте возможную предубежденность клиента упоминанием рекомендателя. Вы можете сказать: «Мы с вами не встречались, но у нас есть общая знакомая, которая дала мне ваш контакт».    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

4. Усильте  любопытство клиента.
Тщательно спланируйте этот шаг, чтобы на данном этапе избежать предоставления информации, подготовленной для личной встречи. Часто на этой стадии телефонного предложения вы опираетесь на контакт вашего клиента с рекомендателем. „Андрей - наш клиент, - можете отметить вы, - и очень доволен нашей услугой”. Клиент может вставить замечание, комментарий или забавный случай о вашем рекомендателе. Вежливо выслушайте клиента, но не позволяйте развиться отдельной дискуссии, что сделает ваш звонок беспричинным. Постарайтесь сделать этот шаг настолько кратким и сжатым, насколько это возможно.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

5. Обозначьте цель вашего звонка.
На этом этапе поясните клиенту, что вы позвонили, чтобы договориться о встрече. „Я звоню, чтобы договориться о возможном времени встречи с вами, - можете сказать вы при этом, - и обсудить, может ли моя компания и я быть вам полезными». Не делайте паузу для того, чтобы посмотреть принял ли клиент идею о встрече. Иначе вы сможете обнаружить, что отвечаете на вопросы клиента о вашем продукте или услуге … и вынуждены предоставлять информацию, которую было бы правильно передать при встрече, а не во время звонка.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...
 
6. Предложить дату и время первой встречи.
Предположите, что клиент хочет и готов встретиться с вами. «Наиболее удобное время для меня,» можете добавить вы, «это во вторник утром в 10 часов или днем в четверг в 15.00». Используйте многовариантную технику при постановке вопроса: «Какое время более удобно для Вас?».    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

7. Преодолевайте отказы и возражения. 
Клиент может ответить, что ни одна из предложенных дат не удобна. В таком случае, предложите два других варианта даты и времени, и снова задайте вопрос. Некоторые клиенты будут создавать препятствия и выдвигать возражения против договоренности о встречи. Они могут запросить дополнительную информацию или захотеть поговорить с вашим рекомендателем перед тем, как согласиться на встречу с вами. Часто встреча назначается за один телефонный звонок, но иногда необходимо сделать несколько телефонных звонков. Менеджер по продажам должен рассматривать телефонные звонки как естественные и регулярные процедуры, которые  приводят к встречам и переговорам. Кроме того, вы должны помнить, что каждый телефонный звонок ценен, даже если встреча не назначена. Используйте эффективную последовательную систему и планируйте последующие телефонные звонки, необходимые для договоренности о встрече. Когда более поздние телефонные звонки совершены по графику, вы практикуете принцип вежливого убеждения, значимого элемента эффективности в организации встреч по телефону.     Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ: СИСТЕМА ПРОДАЖ - ЭТО ОСНОВА ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ  

Система продаж в компании  состоит из двух систем: системы количественных продаж и системы качественных продаж. У всех коммерческих организаций всегда есть одна постоянная важная цель по умолчанию... Это  - продажи.  Продажи являются "выходом" бизнес-процесса под названием Компания. Это кульминация того, что делалось в компании до этого. Всё в компании затачивается под продажи, так как это конечная цель - продать - смысл возникновения и существования коммерческой компании. И оттого насколько эффективно построен этот процесс и получен результат зависит то, что будет с компанией - выживет ли она или нет. На техника продаж тренинге формируются система количественных и система качественных продаж.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...     В последнее время по важности маркетинг вытесняет сами  продажи из приоритетов компании, но, это неправильно, если процесс продаж в организации связан с проведением обязательных переговоров по продажам. В этом случае в организации должна существовать система продаж и ей должен придаваться такой же приоритет как и маркетингу, т. к. прибыль будет зависеть от эффективности менеджеров по продажам.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАЖ 

Система количественных продаж компании представляет собой систему количественных (статистических) показателей, накопленных в компании за определенный период времени (желательно несколько лет) и характеризующих соотношения определенных действий сотрудников организации и результатов продаж, позволяющих прогнозировать изменения продаж в будущих периодах и оценивать эффективность результатов продаж в настоящем периоде.    


Техника продаж тренинг: цели системы количественных продаж компании:

  1. прогноз развития продаж в будущем периоде,
  2. выбор правильных инструментов развития продаж,
  3. оценка эффективности различных методов продаж,
  4. оценка эффективности системы продаж организации,
  5. оценка персональной эффективности сотрудников организации, занимающихся продажами.
На техника продаж тренинге разрабатываются количественные показатели и коэффициенты, составляющие основу системы количественных продаж компании.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь …     Без системы количественных продаж невозможно определить уровень жизнеспособности организации, несмотря на жизнеспособность остальных бизнес процессов организации. Количественный прогноз развития продаж более точный нежели качественный.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ КАЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАЖ 

Система качественных продаж компании представляет собой систему организации процесса продаж в компании, на основе эффективности применения профессиональных навыков менеджерами по продажам:

 

  1.  умением определять сегменты целевых потребителей,
  2.  умением найти правильные подходы к ним,
  3.  умением проводить переговоры по продаже,
  4.  умением определять потребности клиентов,
  5.  умением эффективного применения технологий работы с сомнениями и  возражениями клиентов,
  6.  умением эффективного применения технологий помощи принятия клиентом  решения о покупке.
На техника продаж тренинге применяются ролевые игры для формирования и совершенствования качественных профессиональных навыков продаж.    Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...   Важно учить менеджеров по продажам: 
  1. как предлагать, 
  2. продвигать, 
  3. предоставлять ценность, 
  4. как общаться, 
  5. как делать презентации, 
  6. как заинтересовывать клиентов, 
  7. как устанавливать  связи.
Важно учить менеджеров по продажам правильно использовать первый закон продаж: «Людям не нравится, когда им что-то продают, но они любят совершать покупки». На техника продаж тренинге формируются профессиональные навыки продаж на основе самых эффективных технологий продаж.   Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ТЕХНИКИ ЗАКРЫТИЯ ПРОДАЖ - ЭТО КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК В ПРОДАЖАХ

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПРИНЦИПЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Самым важным навыком менеджера по продажам является навык завершения продажи. Способность завершать продажу является настолько важным качеством в успехе менеджера по продажам, как и способность футболиста забивать мяч в ворота. Научитесь основам завершения и вы достигнете желаемого результата - заключения сделки. Вы не найдете единого метода, который приносил бы результат на каждых переговорах по продаже. На техника продаж тренинге совершенствуется навык проведения эффективных переговоров по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Вы общаетесь с разными людьми и в разных ситуациях. Ваша креативность, ваша способность понимать других, и желание действовать согласно вашим убеждениям - факторы, которые помогут выбрать наиболее действенную стратегию заключения сделки.     Обучаясь навыку завершения продажи, вы развиваете уверенность в себе, как в успешном менеджере по продажам, и, что более важно, вы заключаете больше сделок с меньшими усилиями. Опробуйте на практике различные стратегии завершения продаж до тех пор, пока они не войдут в привычку, и вы с легкостью заключите сделку. На техника продаж тренинге рассматриваются основные стратегии завершения продажи. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...   А вместе с ростом количества заключенных сделок будет увеличиваться и ваш доход и ваши возможности по профессиональному и карьерному росту. Вы не откроете никакого тайного, неизвестного секрета завершения сделки, вы не найдете никакой мистической формулы, известной нескольким избранным; однако, вам потребуется понять некоторые принципы, усовершенствовать методы, и воспользоваться техниками завершения продажи. С помощью практики, вы сможете усовершенствовать ваши способности. На техника продаж тренинге формируется навык эффективного применения основных техник продажи. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: условия, влияющие на успешность завершения сделки:

  1. Контакт. Опытные продавцы знают, как наладить контакт и построить атмосферу взаимного доверия и уважения.
  2. Легкая атмосфера. Оставаясь самим собой, профессиональный менеджер по продажам способствует легкой и желаемой покупке клиента.
  3. Доверие. Все опытные продавцы уверенны в себе и в своем  продукте.
  4. Искренность. Лучшие менеджеры по продажам искренне желают помочь клиенту. Если клиент симпатизирует, доверяет, верит, и чувствует себя комфортно с вами, вероятней всего - он купит у вас.
Каждая сфера человеческих отношений основывается на данных условиях. Эффективные продажи не являются исключением.  На техника продаж тренинге формируется навык эффективного применения принципа эмпатии при проведении эффективных продаж. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: основные принципы завершения переговоров:

  1. Первое, заключение сделки - это логическое завершение эффективной презентации. Это не изолированная или независимая часть процесса переговоров. 
  2. Второе, психологически невозможно закрыть сделку, если клиент не готов купить. Вы не должны заставлять клиента купить ваш продукт! 
  3. Третье, процесс завершения продажи зависит от сбалансированности процесса продажи -  начиная с поиска подхода к клиенту, и пройдя вместе с ним все этапы переговоров – помогите вашему клиенту принять положительное решение. 
Существует множество техник, которые помогают клиенту принять уже существующее решение. Переговоры по продаже, в которых уже выявлены ключевые потребности и эффективно преодолены сомнения и возражения, неизбежно ведут к заключение сделки. На техника продаж тренинге совершенствуется навык выявления ключевых потребностей клиентов. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Помните: Люди не покупают без логики. Напротив, они покупают с целью удовлетворения потребностей, но принимают решение в определенный момент на основе эмоций. На техника продаж тренинге рассматривается система вопросов для выявления потребностей клиентов. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... Определение желаний клиента является вашей функцией, а не задачей. Например, чувство страха, что не удастся заключить договор, вы уничтожаете большинство сделок, потому что они ориентированы на ваше желание продать, а не на желание клиента купить, и как результат - разрушение доверия. Напротив, естественное отношение к продаже отображает ваше уважение и интерес к клиенту, и настраивает его на принятие решения купить.  На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного преодоления сомнений и возражений клиентов. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПОНИМАНИЕ СИГНАЛОВ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ

Тяжело научить, но важно запомнить, что способность понимать сигналы готовности купить это искусство. На техника продаж тренинге формируется навык выявления сигналов готовности купить. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Иногда кажется, что клиент уклончиво отвечает на переговорах, и прямые вопросы не позволяют получить необходимую информацию. Но даже в таких ситуациях клиент подает сигналы о том, что ему интересен ваш продукт. Внимательно наблюдайте за языком тела, который может подсказать мотивы покупки. На техника продаж тренинге формируется  навык выявления первичных мотивов покупки. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Даже такие небольшие моменты поведения, как задумчивость, открытые руки, изменение тональности голоса или кивок головой могут служить как сигналы заинтересованности клиента и готовности принять решение. Если клиент изменяет позицию ног или рук, выпрямляется в кресле, или наклоняется в вашу сторону, то это также может указывать на готовность приобрести! Клиент может быть более тревожным или серьёзным, или может расслабиться, и дать волю эмоциям. Воспринимайте каждый сигнал, как часть общей картинки; позиция тела, голос, употребляемые слова, вопросы, и выражение лица могут много рассказать вам о заинтересованности клиента. Внимательно относитесь к каждому вопросу, задаваемому клиентом, потому как он может отображать желание клиента совершить покупку.  На техника продаж тренинге детально рассматривается сбалансированность процесса продажи.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: вопросы, которые являются сигналами готовности к покупке:

  •    Какую дополнительную поддержку вы оказываете?
  •    У вас есть другие цвета?
  •    Какова стоимость товара?
  •    Возможно ли получение рассрочки платежа?
  •    Какая отгрузочная стоимость?
  •    Когда я могу это получить?
Вопросы, отображающие интерес клиента, являются сигналами покупки. Поймите их и соответственно используйте. Когда вы чувствуете, что пришло время продажи, воспользуйтесь техникой продажи, которая лучше всего подойдет вашему клиенту и процессу переговоров. На техника продаж тренинге совершенствуется навык проведения эффективных переговоров по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО МЕТОДА ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Успешные менеджеры по продажам всегда настраиваются на заключение сделки. Они предполагают, что клиент скажет «ДА». Это позитивное настроение - или позитивные ожидания - обеспечивает позитивный климат и, несомненно, приводит к заключению сделки. На техника продаж тренинге совершенствуется навык позитивного ожидания продажи.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: рекомендации, повышающие вероятность успешного завершения продажи:

  1. Классифицируйте клиента. Узнайте, что именно он может позволить себе   купить.
  2. Досконально знайте ваш продукт или услугу. Определите его сильные и слабые качества. Чем больше вы знаете, тем более уверенно вы себя чувствуете, предлагая его клиенту. На техника продаж тренинге детально рассматриваются стержневые компетенции. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...
  3. Подготовьтесь к встрече. Знайте, что нужно сказать именно этому клиенту.
  4. Имейте приятный образ; будьте «хорошо упакованы».
  5. Знайте своих конкурентов. Будьте готовы показать выгоды, предлагаемые вашим товаром, равные или превосходящие товары конкурентов. Зная конкурентов, вы готовы подчеркнуть преимущества и характеристики вашего товара. Ваши знания о конкурентах помогут вам нейтрализовать любые возражения. На техника продаж тренинге детально рассматриваются конкурентные преимущества. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...
  6. Нацельтесь на создание желания и совершение сделки. Позитивно настройтесь на переговоры. Идите на встречу с мыслью, что это потенциальный клиент, имеющий все причины купить то, что вы продаете. Часто клиент ведет себя нерешительно, но вы всегда можете быть исполнены решимости. Внутренняя уверенность с вашей стороны позволяет клиенту легче принять решение о покупке.  

Техника продаж тренинг: техника предположительного завершения продажи в переговорах по продажам.

Предположительное завершение предлагает клиенту выбор, включающий принятие позитивного решения. На техника продаж тренинге формируется навык эффективного применения техники предположительного завершения продажи.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Выбор может быть предложен в форме закрытых вопросов: 
  1. Выбор форм оплаты: «Вы хотите воспользоваться преимуществами оплаты наличными, или безналичный расчет будет более удобным?»
  2. Выбор времени поставки: «Когда вам лучше поставить продукцию утром или вечером?»
  3. Выбор места доставки: «Вы хотите, чтобы мы доставили все в центральный офис, или предпочитаете доставку в филиалы?»
  4. Выбор цвета, стиля или типа: «Вы предпочитаете красный или синий цвет?»  

Техника продаж тренинг: техника завершения продажи с использованием незначительных деталей в переговорах по продажам.

Завершение с использованием незначительных деталей иногда называют завершением с использованием подчиненных вопросов. Завершение с использованием подчиненных вопросов не столь категоричный вариант, как предположительное завершение. Если клиент выбирает один из незначительных пунктов, это хороший показатель того, что сделка неизбежна. Для того, чтобы воспользоваться завершением с использованием незначительных деталей предложите клиенту выбор между двумя незначительными пунктами. Например: «Вы предпочитаете, чтобы ваша монограмма была напечатана или написана рукой?»  На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного использования техники завершения продажи с помощью незначительных деталей. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: техника завершения продажи с использованием физических действий в переговорах по продажам.

Физические действия, предпринятые с вашей стороны могут служить утверждением того, что сделка уже заключена:
  1. Протяните счет и ручку вашему клиенту и укажите место подписи.
  2. Скажите: «Я могу воспользоваться вашим факсом? Я хочу отправить заказ, чтобы сэкономить время.»
  3. Протяните товар клиенту и скажите: «Вы хотите взять это с собой?» На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного применения техники завершения продажи с использованием физических действий в переговорах по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

Техника продаж тренинг: техника завершения продажи с целью избегания потерь в переговорах по продажам.

Все люди хотят избежать потери. Апелляция к этой психологической потребности убеждает клиента купить сейчас. На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного использования техники завершения продажи с целью избегания потерь. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  Здесь представлены несколько примеров этой техники:
  1. Завершение с использованием неизбежного события. «Цены снова растут. Я могу продать вам 10 тонн по сегодняшней цене. Когда вы хотите что бы их доставили?»
  2. Стимулирующее завершение. «За каждый заказ, который вы сделаете сейчас, мы дадим вам скидку в размере 10%  для того, чтобы помочь вам удачно начать рекламную кампанию в этом сезоне. Вы хотите, чтобы товар доставили в центральный офис или предпочитаете доставку в разные отделы?» 
Заметьте, что за завершением сделки с целью избежать убытков следует вопрос о заключении сделки.  

Техника продаж тренинг: техника молчаливое завершения продажи в переговорах по продажам.

Наиболее сильное воздействие на клиента оказывает тишина. Соблюдайте тишину, и клиент не сможет удержатся, потому что совсем не многие люди могут допустить тишину. Тишина часто стимулирует то, чтобы сигналы покупки вышли на поверхность. На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного использования техники молчаливого завершения продажи.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... Тишина позволяет проявиться сигналам покупки, что приводит к завершению продажи. 

Техника продаж тренинг: техника завершения продажи  с использованием историй в переговорах по продажам.

Эмоциональная притягательность устных картин является влиятельной техникой. Рассказ или Схожая ситуация это тот метод, который приносит максимальный результат. Он является особенно эффективным в продаже нематериальных товаров, таких как страховка или взаимные фонды. Используя эту технику, расскажите историю или приведите пример, отображающий ситуацию, в которой находится клиент. Опишите, как кто-то получил огромную выгоду или избежал убытка, приняв ваше предложение. Вы даже можете рассказать о компании, отказавшейся внедрить предлагаемые технологии, и в результате потерявшей часть рынка.  На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного использования техники завершения продажи с использованием историй.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНИК ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ

Если вы становитесь экспертом в заключении сделок, основанных на различных методиках, у вас возникает больше энтузиазма в переговорах, потому что вы обладаете умноженными возможностями в достижении успеха. Вы подготовлены к общению с различными людьми, с разными характерами, настроениями, и другими эмоциональными характеристиками.  Ваша работа становится разнообразной и интересной, и вы ощущаете волнение от ожидания успеха. На техника продаж тренинге совершенствуется навык тщательной подготовки к проведению эффективных переговоров по продажам.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

Техника продаж тренинг: процесс подготовки к переговорам по продажам: 

  1. Выберите тот метод завершения продаж, который наилучшим образом подходит вашему бизнесу. Напишите  слова, используемые в связи с определенной техникой, и запомните их для уверенного и точного использования в переговорах.
  2. Определите лучшую технику для применения в том случае, когда клиент подает вам сигналы о готовности купить в самом начале переговоров. Предварительная подготовка дает вам возможность воспользоваться преимуществом возможности заключения сделки на ранних этапах переговоров.
  3. Разработайте оптимальную для вас стратегию, которую лучше всего использовать на этапе запланированного закрытия сделки. Полная стратегия обычно совмещает две или три техники завершения продаж. 
Например, вы можете совместить предположительное завершение с техникой с применением физических действий. Учитывайте тип, используемой презентации, условия продажи, разнообразные способы доставки и способы оплаты. С помощью вашей собственной стратегии, вы обладаете огромной верой и сохраняете равновесие на протяжении переговоров. Точно зная, что вы собираетесь делать в условиях закрытия продаж, с самого начала переговоров вы ожидаете момента, когда клиент примет позитивное решение и в действительности купит. На техника продаж тренинге формируется навык структуризации процесса проведения переговоров по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...  

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: НЕ УПУСТИТЕ ВАШУ ПРОДАЖУ

Будьте уверены в правильности выбранного времени закрытия сделки - или вы можете провалить продажу. Когда приходит время завершить продажу? Не всегда вы можете завершать продажу в одно и то же время. Иногда клиент готов к покупке в начале переговоров, иногда он соглашается в середине, а иногда вам потребуется приложить все усилия и предоставить максимум аргументов для убеждения клиента купить. Иногда время приходит после нейтрализации всех возражений и ответов на все вопросы, в других случаях вы можете закрывать сделку после переговоров и прохождения небольших, но важных этапов. Разница между большими и средними результатом состоит в частоте и постоянстве предложения заключить договор. На техника продаж тренинге формируется навык многократного предложения заключить договор при проведении переговоров по продажам.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь …  Просите клиента купить не единожды, а с повторением при необходимости. Лучшие менеджеры по продажам говорят о покупке как минимум пять раз на протяжении одних переговоров! Вам потребуется намного больше, чем просто эмоции для убедительной просьбы о покупке. Для того, чтобы оставаться убедительным, не вызывая раздражения, вам потребуется применить свои и навыки и техники. Время заключения сделки зависит от степени информированности клиента о вашем продукте, вашей уверенности в определении сигналов покупки, а также вопросов и возражений, исходящих от клиента. На техника продаж тренинге совершенствуется навык определения времени заключения сделки при   проведения переговоров по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: КУЙТЕ ЖЕЛЕЗО, ПОКА ГОРЯЧО

Большинство менеджеров по продажам естественно испытывают радостное волнение при успешном завершение переговоров. Даже если ваш клиент уже согласился купить, вы можете задать несколько  вопросов и получить дополнительный доход. Например: «Кого еще из вашей организации мы должны включить в этот план?» «На каких других предприятиях вы хотели бы установить это оборудование?» «Вы хотели бы еще один экземпляр для личного использования?» Тысячи сделок заключаются ежегодно, но множество тысяч потенциальных продаж пропадают из-за неспособности менеджера по продажам последовательно задавать правильные завершающие вопросы. На техника продаж тренинге рассматривается навык правильная последовательность задавания всех типов вопросов во время проведения переговоров по продажам. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... Не оставляйте бизнес на столе! Опытный менеджер по продажам может заключить сделку, которую вы посчитали безнадежной.  

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: ПРОСЬБА О РЕКОМЕНДАЦИЯХ

Когда человек только становится вашим клиентом, он очень увлечен вашим продуктом, и готов помочь увеличить ваши продажи. Потратьте немного времени в конце каждой успешной встречи для того, чтобы попросить рекомендации. Определите для себя тот минимум, который вам необходимо приобрести в результате общения с пятью новыми клиентами. Воспользуйтесь вопросами для стимулирования вашего клиента на рекомендации потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Например: «Я доволен тем, что вы являетесь нашим клиентом. И сейчас я нуждаюсь в вашей помощи. Я не могу знать всех, кто потенциально является клиентом моего продукта. Знаете ли вы кого-то, кто мог бы быть заинтересован в этом продукте?» Задавайте правильные последовательные вопросы, позволяющие собрать максимум информации о потенциальном клиенте. Сопротивляйтесь искушению отложить просьбу о рекомендации на другое время. Ваш клиент является покупателем прямо сейчас, и он уже никогда не будет более увлеченным, чем сейчас. На техника продаж тренинге совершенствуется навык эффективного получения рекомендаций. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ...

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТРЕНИНГ: СТАНЬТЕ ЭКСПЕРТОМ В ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК

Завершение сделки происходит у каждого индивидуально. Не важно как это делают другие, вы достигнете большего успеха, если будете действовать по своей собственной схеме, согласно особенностям вашей индивидуальности. Поэкспериментируйте со всеми методами, данными в этом уроке. Потом, выберете метод, который лучше вам подходит. Ваши продажи увеличиваются прямо пропорционально улучшению вашей способности завершать сделки. На техника продаж тренинге совершенствуется навык выбора правильного метода завершения сделки. Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 

Техника продаж тренинг: пять правил продаж:

  1. Помогите вашему клиенту понять, что вы принимаете близко к сердцу его потребности и проблемы.
  2. Помогите клиенту понять, что он хочет. Определите основную потребность, и помогите вашему клиенту представить, как ваш товар или услуга удовлетворит его потребности.
  3. Помогите потенциальному клиенту самому себя убедить. Люди, которые верят в свои собственные идеи, склонны быстрее принимать решения.
  4. Всегда демонстрируйте ценность и выгоды использования вашего продукта.
  5. Облегчите вашему клиенту процесс покупки именно у вас. Создайте атмосферу, в которой клиенту проще сказать «да», чем «нет».
Вы являетесь самым важным фактором в завершении сделки. Ваш позитивный настрой и методы, которые вы используете, более важны, чем что-либо еще. Для того, что бы быть успешным продавцом, разработайте заключительный настрой - отношение позитивного ожидания. Обычно ваше настроение переходит к вашему клиенту. Он начинает чувствовать то, что чувствуете вы, и хочет купить, потому что вы ожидаете его покупки. Менеджер по продажам, который  правильно проводит переговоры с правильным клиентом, владеет техниками эффективной демонстрации и множеством доказательств, но который не может завершить продажу, попросту теряет время, энергию и силы. На техника продаж тренинге детально рассматриваются основные правила эффективных продаж.  Посмотреть содержание техника продаж тренинга Вы можете здесь ... 
© ООО «Кошурин Эдвайзинг энд Коучинг», 2003 – 2015
105120, г. Москва, ул. 3-ий Сыромятнический пер. д.3/9; тел.: +7 (495) 767-06-15 e-mail: alex@koshurin.ru;
 
Курсы продаж - это курс тренингов, которые формируют систему эффективных навыков продаж, охватывающую все навыки профессионального продавца, начиная от сегментирования рынка и целевого маркетинга, заканчивая навыками работы с возражениями и сомнениями  клиентов,  техниками закрытия  продаж. 
Яндекс.Метрика