мы формируем навык эффективности
умение делать правильные вещи правильно
Тренинг центр
бизнес обучения и подготовки
руководителей
(495) 767-06-15

Статьи

Выбрать другую статью

Самым важным навыком менеджера по продажам является навык завершения продажи. Способность завершать продажу является настолько важным качеством в успехе менеджера по продажам, как и способность футболиста забивать мяч в ворота. Научитесь основам завершения и вы достигнете желаемого результата - заключения сделки.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ТЕХНИКИ ЗАКРЫТИЯ ПРОДАЖ - ЭТО КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК В ПРОДАЖАХ

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПРИНЦИПЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Самым важным навыком менеджера по продажам является навык завершения продажи. Способность завершать продажу является настолько важным качеством в успехе менеджера по продажам, как и способность футболиста забивать мяч в ворота. Научитесь основам завершения и вы достигнете желаемого результата - заключения сделки. Вы не найдете единого метода, который приносил бы результат на каждых переговорах по продаже. На тренинге менеджера по продажам совершенствуется навык проведения эффективных переговоров по продажам. Вы общаетесь с разными людьми и в разных ситуациях. Ваша креативность, ваша способность понимать других, и желание действовать согласно вашим убеждениям - факторы, которые помогут выбрать наиболее действенную стратегию заключения сделки. Обучаясь навыку завершения продажи, вы развиваете уверенность в себе, как в успешном менеджере по продажам, и, что более важно, вы заключаете больше сделок с меньшими усилиями. Опробуйте на практике различные стратегии завершения продаж до тех пор, пока они не войдут в привычку, и вы с легкостью заключите сделку. На тренинге менеджера по продажам рассматриваются основные стратегии завершения продажи. А вместе с ростом количества заключенных сделок будет увеличиваться и ваш доход и ваши возможности по профессиональному и карьерному росту. Вы не откроете никакого тайного, неизвестного секрета завершения сделки, вы не найдете никакой мистической формулы, известной нескольким избранным; однако, вам потребуется понять некоторые принципы, усовершенствовать методы, и воспользоваться техниками завершения продажи. С помощью практики, вы сможете усовершенствовать ваши способности. 

Тренинг менеджера по продажам: условия, влияющие на успешность завершения сделки:

  1. Контакт. Опытные продавцы знают, как наладить контакт и построить атмосферу взаимного доверия и уважения.
  2. Легкая атмосфера. Оставаясь самим собой, профессиональный менеджер по продажам способствует легкой и желаемой покупке клиента.
  3. Доверие. Все опытные продавцы уверенны в себе и в своем  продукте.
  4. Искренность. Лучшие менеджеры по продажам искренне желают помочь клиенту. Если клиент симпатизирует, доверяет, верит, и чувствует себя комфортно с вами, вероятней всего - он купит у вас.
Каждая сфера человеческих отношений основывается на данных условиях. Эффективные продажи не являются исключением. 

Тренинг менеджера по продажам: основные принципы завершения переговоров:

  1. Первое, заключение сделки - это логическое завершение эффективной презентации. Это не изолированная или независимая часть процесса переговоров. 
  2. Второе, психологически невозможно закрыть сделку, если клиент не готов купить. Вы не должны заставлять клиента купить ваш продукт! 
  3. Третье, процесс завершения продажи зависит от сбалансированности процесса продажи -  начиная с поиска подхода к клиенту, и пройдя вместе с ним все этапы переговоров – помогите вашему клиенту принять положительное решение. 
Существует множество техник, которые помогают клиенту принять уже существующее решение. Переговоры по продаже, в которых уже выявлены ключевые потребности и эффективно преодолены сомнения и возражения, неизбежно ведут к заключение сделки. Помните: Люди не покупают без логики. Напротив, они покупают с целью удовлетворения потребностей, но принимают решение в определенный момент на основе эмоций. На тренинге менеджера по продажам рассматривается система вопросов для выявления потребностей клиентов. Определение желаний клиента является вашей функцией, а не задачей. Например, чувство страха, что не удастся заключить договор, вы уничтожаете большинство сделок, потому что они ориентированы на ваше желание продать, а не на желание клиента купить, и как результат - разрушение доверия. Напротив, естественное отношение к продаже отображает ваше уважение и интерес к клиенту, и настраивает его на принятие решения купить.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПОНИМАНИЕ СИГНАЛОВ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ

Тяжело научить, но важно запомнить, что способность понимать сигналы готовности купить это искусство. Иногда кажется, что клиент уклончиво отвечает на переговорах, и прямые вопросы не позволяют получить необходимую информацию. Но даже в таких ситуациях клиент подает сигналы о том, что ему интересен ваш продукт. Внимательно наблюдайте за языком тела, который может подсказать мотивы покупки. На тренинге менеджера по продажам формируется навык выявления первичных мотивов покупки. Даже такие небольшие моменты поведения, как задумчивость, открытые руки, изменение тональности голоса или кивок головой могут служить как сигналы заинтересованности клиента и готовности принять решение. Если клиент изменяет позицию ног или рук, выпрямляется в кресле, или наклоняется в вашу сторону, то это также может указывать на готовность приобрести! Клиент может быть более тревожным или серьёзным, или может расслабиться, и дать волю эмоциям. Воспринимайте каждый сигнал, как часть общей картинки; позиция тела, голос, употребляемые слова, вопросы, и выражение лица могут много рассказать вам о заинтересованности клиента. Внимательно относитесь к каждому вопросу, задаваемому клиентом, потому как он может отображать желание клиента совершить покупку. 

Тренинг менеджера по продажам: вопросы, которые являются сигналами готовности к покупке:

  •    Какую дополнительную поддержку вы оказываете?
  •    У вас есть другие цвета?
  •    Какова стоимость товара?
  •    Возможно ли получение рассрочки платежа?
  •    Какая отгрузочная стоимость?
  •    Когда я могу это получить?
Вопросы, отображающие интерес клиента, являются сигналами покупки. Поймите их и соответственно используйте. Когда вы чувствуете, что пришло время продажи, воспользуйтесь техникой продажи, которая лучше всего подойдет вашему клиенту и процессу переговоров

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО МЕТОДА ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Успешные менеджеры по продажам всегда настраиваются на заключение сделки. Они предполагают, что клиент скажет «ДА». Это позитивное настроение - или позитивные ожидания - обеспечивает позитивный климат и, несомненно, приводит к заключению сделки. 

Тренинг менеджера по продажам: рекомендации, повышающие вероятность успешного завершения продажи:

  1. Классифицируйте клиента. Узнайте, что именно он может позволить себе   купить.
  2. Досконально знайте ваш продукт или услугу. Определите его сильные и слабые качества. Чем больше вы знаете, тем более уверенно вы себя чувствуете, предлагая его клиенту.
  3. Подготовьтесь к встрече. Знайте, что нужно сказать именно этому клиенту.
  4. Имейте приятный образ; будьте «хорошо упакованы».
  5. Знайте своих конкурентов. Будьте готовы показать выгоды, предлагаемые вашим товаром, равные или превосходящие товары конкурентов. Зная конкурентов, вы готовы подчеркнуть преимущества и характеристики вашего товара. Ваши знания о конкурентах помогут вам нейтрализовать любые возражения. 
  6. Нацельтесь на создание желания и совершение сделки. Позитивно настройтесь на переговоры. Идите на встречу с мыслью, что это потенциальный клиент, имеющий все причины купить то, что вы продаете. Часто клиент ведет себя нерешительно, но вы всегда можете быть исполнены решимости. Внутренняя уверенность с вашей стороны позволяет клиенту легче принять решение о покупке. 

Тренинг менеджера по продажам: техника предположительного завершения продажи в переговорах по продажам.

Предположительное завершение предлагает клиенту выбор, включающий принятие позитивного решения. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники предположительного завершения продажи. Выбор может быть предложен в форме закрытых вопросов: 
  1. Выбор форм оплаты: «Вы хотите воспользоваться преимуществами оплаты наличными, или безналичный расчет будет более удобным?»
  2. Выбор времени поставки: «Когда вам лучше поставить продукцию утром или вечером?»
  3. Выбор места доставки: «Вы хотите, чтобы мы доставили все в центральный офис, или предпочитаете доставку в филиалы?»
  4. Выбор цвета, стиля или типа: «Вы предпочитаете красный или синий цвет?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с использованием незначительных деталей в переговорах по продажам.

Завершение с использованием незначительных деталей иногда называют завершением с использованием подчиненных вопросов. Завершение с использованием подчиненных вопросов не столь категоричный вариант, как предположительное завершение. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с помощью незначительных деталей. Если клиент выбирает один из незначительных пунктов, это хороший показатель того, что сделка неизбежна. Для того, чтобы воспользоваться завершением с использованием незначительных деталей предложите клиенту выбор между двумя незначительными пунктами. Например: «Вы предпочитаете, чтобы ваша монограмма была напечатана или написана рукой?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с использованием физических действий в переговорах по продажам.

Физические действия, предпринятые с вашей стороны могут служить утверждением того, что сделка уже заключена:
  1. Протяните счет и ручку вашему клиенту и укажите место подписи.
  2. Скажите: «Я могу воспользоваться вашим факсом? Я хочу отправить заказ, чтобы сэкономить время.»
  3. Протяните товар клиенту и скажите: «Вы хотите взять это с собой?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с целью избежания потерь в переговорах по продажам.

Все люди хотят избежать потери. Апелляция к этой психологической потребности убеждает клиента купить сейчас. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с целью избежания потерь. Здесь представлены несколько примеров этой техники:
  1. Завершение с использованием неизбежного события. «Цены снова растут. Я могу продать вам 10 тонн по сегодняшней цене. Когда вы хотите что бы их доставили?»
  2. Стимулирующее завершение. «За каждый заказ, который вы сделаете сейчас, мы дадим вам скидку в размере 10%  для того, чтобы помочь вам удачно начать рекламную кампанию в этом сезоне. Вы хотите, чтобы товар доставили в центральный офис или предпочитаете доставку в разные отделы?» 
Заметьте, что за завершением сделки с целью избежать убытки следует вопрос о заключении сделки.

Тренинг менеджера по продажам: техника молчаливое завершения продажи в переговорах по продажам.

Наиболее сильное воздействие на клиента оказывает тишина. Соблюдайте тишину, и клиент не сможет удержатся, потому что совсем не многие люди могут допустить тишину. Тишина часто стимулирует то, чтобы сигналы покупки вышли на поверхность. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники молчаливого завершения продажи.Тишина позволяет проявиться сигналам покупки, что приводит к завершению продажи. 

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи  с использованием историй в переговорах по продажам.

Эмоциональная притягательность устных картин является влиятельной техникой. Рассказ или Схожая ситуация это тот метод, который приносит максимальный результат. Он является особенно эффективным в продаже нематериальных товаров, таких как страховка или взаимные фонды. Используя эту технику, расскажите историю или приведите пример, отображающий ситуацию, в которой находится клиент. Опишите, как кто-то получил огромную выгоду или избежал убытка, приняв ваше предложение. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с использованием историй. Вы даже можете рассказать о компании, отказавшейся внедрить предлагаемые технологии, и в результате потерявшей часть рынка. 

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНИК ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ

Если вы становитесь экспертом в заключении сделок, основанных на различных методиках, у вас возникает больше энтузиазма в переговорах, потому что вы обладаете умноженными возможностями в достижении успеха. Вы подготовлены к общению с различными людьми, с разными характерами, настроениями, и другими эмоциональными характеристиками. На тренинге менеджера по продажам рассматриваются основные техники завершения продаж. Ваша работа становится разнообразной и интересной, и вы ощущаете волнение от ожидания успеха.

Тренинг менеджера по продажам: процесс подготовки к переговорам по продажам: 

  1. Выберите тот метод завершения продаж, который наилучшим образом подходит вашему бизнесу. Напишите  слова, используемые в связи с определенной техникой, и запомните их для уверенного и точного использования в переговорах.
  2. Определите лучшую технику для применения в том случае, когда клиент подает вам сигналы о готовности купить в самом начале переговоров. Предварительная подготовка дает вам возможность воспользоваться преимуществом возможности заключения сделки на ранних этапах переговоров.
  3. Разработайте оптимальную для вас стратегию, которую лучше всего использовать на этапе запланированного закрытия сделки. Полная стратегия обычно совмещает две или три техники завершения продаж. 
Например, вы можете совместить предположительное завершение с техникой с применением физических действий. Учитывайте тип, используемой презентации, условия продажи, разнообразные способы доставки и способы оплаты. С помощью вашей собственной стратегии, вы обладаете огромной верой и сохраняете равновесие на протяжении переговоров. На тренинге менеджера по продажам формируется несколько основных стратегий завершения продаж. Точно зная, что вы собираетесь делать в условиях закрытия продаж, с самого начала переговоров вы ожидаете момента, когда клиент примет позитивное решение и в действительности купит.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: НЕ УПУСТИТЕ ВАШУ ПРОДАЖУ

Будьте уверены в правильности выбранного времени закрытия сделки - или вы можете провалить продажу. Когда приходит время завершить продажу? Не всегда вы можете завершать продажу в одно и то же время. Иногда клиент готов к покупке в начале переговоров, иногда он соглашается в середине, а иногда вам потребуется приложить все усилия и предоставить максимум аргументов для убеждения клиента купить. Иногда время приходит после нейтрализации всех возражений и ответов на все вопросы, в других случаях вы можете закрывать сделку после переговоров и прохождения небольших, но важных этапов. Разница между большими и средними результатом состоит в частоте и постоянстве предложения заключить договор. Просите клиента купить не единожды, а с повторением при необходимости. Лучшие менеджеры по продажам говорят о покупке как минимум пять раз на протяжении одних переговоров! Вам потребуется намного больше, чем просто эмоции для убедительной просьбы о покупке. Для того, чтобы оставаться убедительным, не вызывая раздражения, вам потребуется применить свои и навыки и техники. Время заключения сделки зависит от степени информированности клиента о вашем продукте, вашей уверенности в определении сигналов покупки, а также вопросов и возражений, исходящих от клиента.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КУЙТЕ ЖЕЛЕЗО, ПОКА ГОРЯЧО

Большинство менеджеров по продажам естественно испытывают радостное волнение при успешном завершение переговоров. Даже если ваш клиент уже согласился купить, вы можете задать несколько  вопросов и получить дополнительный доход. Например: «Кого еще из вашей организации мы должны включить в этот план?» «На каких других предприятиях вы хотели бы установить это оборудование?» «Вы хотели бы еще один экземпляр для личного использования?» Тысячи сделок заключаются ежегодно, но множество тысяч потенциальных продаж пропадают из-за неспособности менеджера по продажам последовательно задавать правильные завершающие вопросы. Не оставляйте бизнес на столе! Опытный менеджер по продажам может заключить сделку, которую вы посчитали безнадежной.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПРОСЬБА О РЕКОМЕНДАЦИЯХ

Когда человек только становится вашим клиентом, он очень увлечен вашим продуктом, и готов помочь увеличить ваши продажи. Потратьте немного времени в конце каждой успешной встречи для того, чтобы попросить рекомендации. Определите для себя тот минимум, который вам необходимо приобрести в результате общения с пятью новыми клиентами. Воспользуйтесь презентацией для рекомендателя для стимулирования вашего клиента на покупку. Например: «Я доволен тем, что вы являетесь нашим клиентом. И сейчас я нуждаюсь в вашей помощи. Я не могу знать всех, кто потенциально является клиентом моего продукта. Знаете ли вы кого-то, кто мог бы быть заинтересован в этом продукте?» Задавайте правильные последовательные вопросы, позволяющие собрать максимум информации о потенциальном клиенте. Сопротивляйтесь искушению отложить просьбу о рекомендации на другое время. Ваш клиент является покупателем прямо сейчас, и он уже никогда не будет более увлеченным, чем сейчас. Тренинг менеджера по продажам формирует навык эффективного использования рекомендаций.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СТАНЬТЕ ЭКСПЕРТОМ В ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК

Завершение сделки происходит у каждого индивидуально. Не важно как это делают другие, вы достигнете большего успеха, если будете действовать по своей собственной схеме, согласно особенностям вашей индивидуальности. Поэкспериментируйте со всеми методами, данными в этом уроке. Потом, выберете метод, который лучше вам подходит. Ваши продажи увеличиваются прямо пропорционально улучшению вашей способности завершать сделки. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования основных техник завершения продажи.

Тренинг менеджера по продажам: пять правил продаж:

  1. Помогите вашему клиенту понять, что вы принимаете близко к сердцу его потребности и проблемы.
  2. Помогите клиенту понять, что он хочет. Определите основную потребность, и помогите вашему клиенту представить, как ваш товар или услуга удовлетворит его потребности.
  3. Помогите потенциальному клиенту самому себя убедить. Люди, которые верят в свои собственные идеи, склонны быстрее принимать решения.
  4. Всегда демонстрируйте ценность и выгоды использования вашего продукта.
  5. Облегчите вашему клиенту процесс покупки именно у вас. Создайте атмосферу, в которой клиенту проще сказать «да», чем «нет».
Вы являетесь самым важным фактором в завершении сделки. Ваш позитивный настрой и методы, которые вы используете – более важны, чем что-либо еще. Для того, что бы быть успешным продавцом, разработайте заключительный настрой – отношение позитивного ожидания. Обычно ваше настроение переходит к вашему клиенту. Он начинает чувствовать то, что чувствуете вы, и хочет купить, потому что вы ожидаете его покупки. Менеджер по продажам, который  правильно проводит переговоры с правильным клиентом, владеет техниками эффективной демонстрации и множеством доказательств, но который не может завершить продажу, попросту теряет время, энергию и силы. Продолжение следует ... на тренинге менеджера по продажам