мы формируем навык эффективности
умение делать правильные вещи правильно
Тренинг центр
бизнес обучения и подготовки
руководителей
(495) 767-06-15

Статьи

Выбрать другую статью

Под сомнением обычно маскируется действительное возражение клиента. Сомнение - это обычно неясная причина отказа от покупки товара или услуги в данный период времени. Сомнение показывает, что клиент в принципе не против вашего товара, но он еще не окончательно убежден в необходимости принятия срочного положительного решения о покупке. Клиент, откладывающий покупку, обычно выражает этим желание подумать над предложением, получить возможность обсудить его с кем-то или просто дождаться «лучших времен». За каждым из поводов стоит действительная причина, препятствующая продаже. Сомнения трудно поддаются обработке потому, что они неясны, бесформенны и неопределенны.

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ - ЭТО ОСНОВА НАВЫКОВ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ПРЕОДОЛЕНИЕ СОМНЕНИЙ КЛИЕНТА 

Под сомнением обычно маскируется действительное возражение клиента. Сомнение - это обычно неясная причина отказа от покупки товара или услуги в данный период времени. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык выявления действительных возражений клиента, замаскированных под сомнение.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Сомнение показывает, что клиент в принципе не против вашего товара, но он еще не окончательно убежден в необходимости принятия срочного положительного решения о покупке. Клиент, откладывающий покупку, обычно выражает этим желание подумать над предложением, получить возможность обсудить его с кем-то или просто дождаться «лучших времен». За каждым из поводов стоит действительная причина, препятствующая продаже. Сомнения трудно поддаются обработке потому, что они неясны, бесформенны и неопределенны. Тренинг работа с возражениями в продажах дает методы, помогающие отличить сомнение от возражения. Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Однако они могут быть преодолены, если продавец правильно определит возражение, стоящее за ними. 

Тренинг работа с возражениями в продажах: Процесс преодоления сомнений клиента:

1. Расслабьтесь и улыбнитесь.  Когда ваш клиент предлагает отложить принятие решения, расслабьтесь. Откиньтесь назад и улыбнитесь! Позвольте вашему клиенту понять, что вы чувствуете себя комфортно и не удивлены его словами. 
 
2. Найдите настоящую причину
Спрашивайте для того, чтобы помочь клиенту преодолеть сомнение или объяснить его причину. Внимательно слушайте то, что говорит клиент. Его ответы помогут вам открыть самые глубинные причины возражения.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык активного слушания.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

3. Примите позицию клиента.
Признайте переживания клиента. Принятие вами его позиции - это не согласие с его возражением; но это открытое утверждение понимания. Проявите эмпатию для того, чтобы показать ваше признание возможного сомнения клиента в принятии решения. Помните, что сомнения основаны скорее на эмоциях, чем на логических размышлениях; позитивное отношение помогает уяснить любую причину, базирующуюся на фактах. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эмпатии.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

4. Добейтесь определенности.
Используя вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет», помогите клиенту локализовать возражение. Вместо того, чтобы дать определенное объяснение действительной причины, клиент может предложить другое возражение. Тогда возвращайтесь к первому шагу и начинайте процедуру заново. Но, если клиент указывает настоящую причину отказа, задайте дополнительные зондирующие вопросы.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык задания дополнительных зондирующих вопросов.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

5. Квалифицируйте.
Квалификационный шаг призван обнаружить дальнейшие возможные отговорки и возражения до того, как они проявят себя в переговорах по продаже. Используя первоначальную причину сомнений, спросите клиента: «Если эту трудность мы можем преодолеть, и она уже не является проблемой, что еще может стать причиной вашего отказа от использования нашего товара или услуги?» Если вы столкнетесь с другим препятствием, возвращайтесь к первому шагу и начните процедуру снова.   На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного применения процедуры квалификации.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

6. Ответьте на возражение.
Когда вы ясно поймете действительную причину сомнений клиента и настоящую природу его возражения, найдите позитивный ответ и предложите пробное завершение продажи. Сомнения могут возникнуть в результате недостаточных взаимопонимания, доверия, уверенности в предлагаемом товаре, или  в результате вашей ошибки в определении первичных мотивов покупки. Колебания могут также отображать дефицит внимания к личности конкретного клиента во время презентации, равно как и неумение продавца распознать покупательные сигналы. На тренинге работа с возражениями в продажах отрабатываются навыки преодоления сомнений клиентов в ролевых играх.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Поймите, что процедура обработки причины сомнения призвана определить действительное возражение, а не бороться с самим сомнением. До тех пор, пока вы не поймете реальную причину отказа клиента, вы не сможете эффективно бороться с возражением. 

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ВОЗРАЖЕНИЯ КАК СИГНАЛЫ К ПОКУПКЕ

Существует два различия между возражением и сомнением. 
                
Во-первых, возражение обычно определено и основано на логике, или прямо относится к желанию клиента отложить совершение действий по вашему предложению. 
                
Во-вторых, в то время как сомнение имеет тенденцию прервать весь цикл переговоров по продажам, возражения являются нормальной и естественной частью почти каждого случая продажи. 
   
Иногда вам кажется, что клиенту просто нравится не соглашаться. 
Возражение - это ощутимое препятствие, но оно может быть объективным или нет. Профессиональные менеджеры по продажам имеют позитивное отношение к возражениям, так как в действительности могут проложить путь к заключению сделки. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык позитивного отношения к возражениям.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 
На самом деле возражения указывают на заинтересованность клиента в вашем товаре или услуге. 
Большинство покупателей, не имеющих интереса к продукту, не показывают причины своего негативного отношения к товару, они просто говорят «нет». Возражения обнаруживают мысли клиента и приближают как продавца, так и покупателя к заключению сделки. Большинство возражений, которые вы обычно слышите, - не оригинальны. Если вы имеете опыт в продажах, то шанс услышать еще не слышанное возражение очень невелик. На тренинге работа с возражениями в продажах отрабатываются все основные типы возражений клиентов в ролевых играх.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Большинство возражений делятся на шесть основных категорий, даже если они звучат немного по-разному.  

Научитесь управлять этими шестью основными типами возражений, и вы редко столкнетесь с ситуацией, когда не найдете, что ответить:

Тренинг работа с возражениями в продажах: типы возражений:

  1. Возражение, связанное с товаром.
  2. Возражение, связанное с продавцом.
  3. Возражение, связанное с компанией.
  4. Нерешительность в принятии решения.
  5. Возражение, связанное с сервисом.
  6. Возражение, связанное с ценой.
Напишите дословно ваши ответы на предполагаемые возражения, запомните их, и поупражняйтесь в передаче их собеседнику, добиваясь естественного и непринужденного звучания. Если заготовленный ответ не работает, перепишите его и попробуйте другой вариант, - и так до тех пор, пока не убедитесь, что найденная формулировка более всего подходит вам. На тренинге работа с возражениями в продажах составляются шаблоны эффективных ответов на основные возражения клиентов.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Записывайте реакции на ваши ответы, совершенствуйте и оттачивайте их. Скоро вы сможете выбирать лучшие из возможных ответов, заготовленных вами, для каждой конкретной ситуации.  

ТРЕНИНГ РАБОТА СВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ПРОЦЕСС ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ

Профессиональные менеджеры по продажам могут обрабатывать возражения, предпринимая ряд последовательных действий. Правильно обработанные возражения шаг за шагом ведут к заключению сделки. Разработанная стратегия преодоления возражений является ключом для естественного реагирования при их возникновении. Знание того, что вы имеете стратегию, придает вам уверенность. Уверенное отношение помогает вам преодолеть возражение, вместо того, чтобы избегать столкновения с ним. На тренинге работа с возражениями в продажах отрабатывается план преодоления возражений в ролевых играх.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …   Запомните и усвойте этот план из шести шагов. Когда вы научитесь использовать его автоматически, вы будете способны к преодолению возражений клиента.  

Тренинг работа с возражениями в продажах: план преодоления возражений клиентов:

1. Внимательно слушайте клиента.
Внимательно слушая, вы поймете настоящее сообщение клиента независимо от того, как оно выражено: «Предоставьте мне больше информации», или «Еще раз расскажите о договоре на предоставление услуг, я не совсем понял его», или простое «Докажите мне еще раз, что это правильное решение». Никогда не перебивайте возражение. Помните, что возражение вовсе не обязательно является негативным ответом. Вы можете зачастую «слышать свои представления» в продаже. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык выслушивать возражение до конца.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

2. Признайте точку зрения клиента.
Выскажите позиции, с которыми вы можете согласиться, перед тем, как отвечать на возражение. Возьмите ответственность за любое недопонимание. Если возражение выражает неудачные опыт сотрудничества с вашей компанией или вашим предшественником, поверьте клиенту. Ваш честный и решительный ответ может переубедить клиента и дать вам еще один шанс на сотрудничество. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык признания точки зреня клиента.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

3. Подтвердите ваше понимание возражения.
Используя собственные выражения, повторите то, что вы думаете о сказанном. Повторение возражения в сочувствующей манере показывает, что вы слушали клиента и пытаетесь понять его. Подтверждение вашего понимания возражения дает вам время, чтобы сформулировать свой ответ. В дополнение, это «сводит на нет» возможную защиту и помогает вам избежать искушения поспорить.   На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык перефразирования точки зрения клиента Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

4. Выберете специальную технику.
Выбранная техника должна подходить вам, клиенту и ситуации. Не существует единой техники, работающей в каждой ситуации и со всеми клиентами. В процессе продаж возникает так много вариантов, что не на каждое возражение можно предоставить хороший ответ. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования основных техник работы с возражениями.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  У вас в запасе всего несколько секунд для того, чтобы определить какой именно техникой вы воспользуетесь. Ни при каких условиях не показывайте клиенту, что вопрос вас озадачил.  

5. Ответьте на возражение.
Если вы хотите, чтобы продажа состоялась, ответ должен удовлетворить клиента: то есть быть полным, кратким и быстрым. Избегайте долгих объяснений, которые только затуманивают проблему и могут вызвать ощущение проявления давления. Дайте точный конкретный ответ; не оставляйте вопрос, витающим в воздухе. Предоставьте ровно столько информации, сколько необходимо для получения согласия клиента. Минимизируйте возражение, не останавливаясь на нем. Говорите не более, чем нужно, чтобы удовлетворить клиента. Будьте полностью откровенны  и фактически точны, и не обещайте того, чего вы, ваша компания или ваш товар не сможете дать. Клиенты имеют свои собственные потребности и взгляды. Убедитесь в том, что вы считаетесь с эго клиента и даете клиенту возможность почувствовать победу. И, наконец, удостоверьтесь в том, что ваш ответ удовлетворил клиента. Получите согласие, предположив, «Я полностью ответил на ваш вопрос, относительно…?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык выбора правильного ответа на возражение.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

6. Попробуйте заключить сделку. 
Если сделка не заключена, продолжайте переговоры. Возможность завершить продажу может возникнуть на различных этапах переговоров. Определите эти моменты и действуйте исходя из них. Успешный ответ на возражение создает возможность завершить сделку, особенно в конце переговоров. Попробуйте завершить сделку, перед тем как продолжать переговоры. Эффективное пробное завершение позволит вам узнать отношение клиента, не осуществляя давления на него. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного пробного завершения.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Вы можете воспользоваться пробным завершением в любое время для того, чтобы узнать, готов ли клиент принять решение. Обычно пробное завершение может начинаться следующим образом:
            «Если бы вы купили…,»
            «По вашему мнению…,»
            «Как вы относитесь…,?»
Если вы получаете позитивные покупательные сигналы на этом этапе, попробуйте завершить продажу. На тренинге работа с возражениями в  продажах формируется навык выявления позитивных покупательных сигналов клиента.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Если не получилось, возвращайтесь к процессу и продолжайте переговоры.  

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ

Опробуйте следующие техники для нейтрализации возражений и выберите одну, которая больше подходит вам:

1. Используйте формулу «чувствуете, чувствовали, поняли».
Полезная техника, которая помогает преодолеть возражение клиента, не связанное с ценностью вашего товара или услуги, - выражается формулой «чувствуете, чувствовали, поняли». Отвечайте на этот тип возражения, используя следующие формулировки:
   «Я могу понять, как вы себя чувствуете…,»
   «У меня уже были клиенты, которые чувствовали себя так же, пока они не поняли…»
Этот подход достигает нескольких целей. Во-первых, показывает, что вы понимаете возражение, и убеждает клиента в приемлемости такого вида возражения. Во-вторых, демонстрирует, что клиент ведет себя совершенно естественно, а его возражение вполне правомерны. В-третьих, вносит долю надежды на успех. Наконец, на этой стадии предлагается информация, которая может изменить ход мышления клиента. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования техник для нейтрализации возражений.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 

2. Признайте возражение; потом опровергните его.
В некоторых случаях, высказанные возражения весьма существенны и их трудно опровергнуть. Но иногда клиент может произвести покупку,  несмотря на серьезные возражения. Клиент может быть частично прав, или сказанное вами может быть неправильно им понято. Признайте, что ваш продукт имеет определенные недостатки. Потом, покажите, как его преимущества могут покрыть недостатки. Признавая недостатки продукта, вы показываете вашу честность и открытость в отношении клиента. После этого вы можете выбрать действительно сильные стороны вашего товара или услуги, и нейтрализовать негативное отношение клиента.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективной нейтрализации негативного отношения клиента.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

3. Задайте вопрос «Почему?» или другие специальные вопросы.
Отреагируйте на возражение следующей репликой: «Это интересно. Почему вы это сказали?» Этот вопрос помогает отделить оправдание от действительного возражения. Возражение может быть основано на относительно незначительном моменте, который можно изменить. Другая ценность вопроса «Почему?» заключена в том, что некоторые возражения, будучи выражены словами, звучат неубедительно. Клиент может заключить, что возражение не имеет серьезного значения, и отклонить его без вашего вмешательства. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного задавания специальных вопросов.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

4. Попробуйте метод воспроизведения или перефразирования.
Воспроизведение является идеальным методом для того, чтобы нейтрализовать возражение, основанное на недостатке информации, или на причине, которая в действительности не существует. Например, клиент говорит: «Это дорого», и продавец отвечает: «Да это дорого, но товар окупает себя». Этот метод работает потому, что  вы принимаете способ выражения клиента, а потом предоставляете ряд преимуществ, мотивирующих принятие решения о покупке.
Ваш успех в продажах зависит от вашей способности нейтрализовать возражения, поскольку ни одна продажа не завершается, пока клиент не согласится с продавцом в том, что он:
  1. Действительно нуждается в вашем товаре или услуге.
  2. Верит в то, что ваш продукт является решением его проблемы.
  3. Верит в то, что он должен купить именно у вас.
  4. Верит в то, что ваша компания - единственная, с кем необходимо иметь дело.
  5. Верит в то, что время покупки пришло.
  6. Верит в честные условия и цены.

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ЦЕНОВЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

Один тип возражений возникает так часто, что требует дополнительного изучения. Как вы думаете, сколько раз за неделю продавец слышит: „Я думаю, что ваша цена высока”? Как профессиональный менеджер по продажам, вы должны видеть сущность этого возражения и быть способным преодолеть его. На тренинге работа с возражениями в продажах формируются основные навыки менеджера по продажам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 
Ценовое возражение, проявленное клиентом, может иметь несколько различных причин:
  1. Клиент не воспринимает действительной ценности продукта.
  2. Конкурирующий товар имеет большее преимущество.
  3. Клиент просто хочет оспорить цену. Желание поторговаться естественно и является частью нашей культуры.
Ценовое возражение намного тяжелее преодолеть, чем все остальные, так как за ним может стоять множество разных причин. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного преодоления ценовых возражений.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Окончательная продажная цена продукта или услуги зависит от типа доступной скидки (оплаты наличными, оптовой продажи, или сезонной распродажи), рекламных или PR расходов продавца, постпродажного обслуживания, бесплатного периода пробного использования, гарантий или обязательств вернуть деньги, поддержки продаж, услуг и проверок, скидок на доставку, или несметного количества других переменных, влияющих на цену. Кроме того, клиент может в действительности возражать не относительно цены, но просто скрывать истинную причину отказа. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного выявления истинной причины отказа.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Клиент, говорящий: „Я не могу этого позволить” или „Ваша цена - слишком велика”, на самом деле, может быть, хочет сказать: „Вы не убедили меня в том, что ценность, которую я получу, больше той, которую я должен заплатить”. Это не подлинное ценовое возражение, а не доведенная до конца коммерческая работа. Ваша компания установила те цены на товары и услуги, по которым они могут быть проданы. Поэтому никогда не бойтесь узнать о полной стоимости предлагаемой вами продукции. Не защищайтесь и не извиняйтесь. Для того, чтобы продать, вы должны быть абсолютно уверены в том, что цена, которую вы предлагаете, меньше выгоды, которую получает клиент. Независимо от того, что вы продаете, вы не всегда будете продавать по самой низкой цене на рынке. Будьте готовы оправдать вашу цену - чтобы показать, что она справедливая. Ключ к нейтрализации ценовых возражений - заявление о характеристиках продукта. На тренинге работа с возражениями в продажах отрабатываются основные стратегии преодоления ценовых возражений в ролевых играх.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Поймите сами и будьте готовы продемонстрировать разные конкурентные преимущества продукта, людей, или дополнительного обслуживания. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык фокусирования клиента на преимуществах товара или услуги.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

Тренинг работа с возражениями в продажах: стратегии преодоления ценовых возражений:

1. Отложите ценовое возражение.
Цена вашего товара или услуги должна быть озвучена в конце презентации, но не в начале. Упоминание цены неуместно, пока вы не знаете потребностей клиента. Разговор о цене в самом начале может убить интерес клиента, потому что он еще не знаком с преимуществами. Вы не можете избежать разговора о цене, но поднимите этот вопрос в удобное для вас время - после того, как клиент готов принять цену как плату за получение действительной выгоды.

2. Используйте наименьший общий знаменатель. 
Эта тактика включает разделение на части цены и приведение ее к форме, легкой для понимания клиента и удобной для работы. Например, клиент может сказать „1500 долларов - слишком много за ваш товар”. Продавец отвечает таким образом: „Это кажется до тех пор, пока вы не поймете, что будете тратить всего лишь несколько долларов в неделю за использование нашего товара, но при этом добьетесь большей продуктивности и получите дополнительную прибыль. Поэтому после использования в течение некоторого времени этот товар не будет стоить вам ничего”. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования техники наименьшего общего знаменателя.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  Если клиент действительно считает цену слишком большой, тогда логичным ответом будет деление цены по периодам времени, или предоставление стоимости за единицу продукции.  

3. Подчеркните эксклюзивные характеристики.
Что вы можете сделать, если цена на ваш товар выше цены конкурентов? Подчеркните вашу эксклюзивность. Чем обладает ваш товар, чего не имеют товары конкурентов? Не существует двух одинаковых продуктов. Вы сможете найти преимущества и недостатки каждого предложения. Проанализируйте предложение ваших конкурентов для того, чтобы определить, почему тот же продукт имеет более низкую стоимость.  Если анализ покажет, что ваше предложение лучше, тогда ваш долг как профессионального продавца подчеркнуть те  эксклюзивные качества, которые увеличивают стоимость. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования техники подчеркивания эксклюзивных характеристик.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  В дополнение, продемонстрируйте большую заинтересованность в клиенте, чем конкуренты, концентрирующие свой интерес только на цене.   

4. Производите сравнение.
Будьте готовы предоставить разумные причины цены, которую вы просите. Один из методов, который позволит это сделать - сравнить качество вашего продукта и продуктов конкурирующей компании. Например, можно подчеркнуть, что и вы, и конкуренты предлагаете продукты высокого качества. Это поднимает ваш продукт на один уровень с конкурирующим товаром. Если вы решили провести сравнение, будьте уверены, что обладаете достаточным количеством доказательств.
Нейтрализация возражений - при контролировании процесса переговоров - представляет одну из наиважнейших составляющих профессиональной продажи. Фактически, если вам никогда не приходилось сталкиваться с возражениями, вы всего лишь приемщик заказов - но не продавец! Успех в нейтрализации возражений в большой мере зависит от вашего отношения. 
Если вы думаете, что продажа не состоялась, как только вы слышите возражение, это действительно так. Если вы воспринимаете возражение, как еще одну возможность продать, вы обязательно завершите продажу. Совершенствование навыков по преодолению возражений не только делает продажу прибыльной, но также вносит интерес и удовольствие в процесс продажи. Тот факт, что вы уверены в своей способности справляться с сомнениями и возражениями, может заставить клиента и вовсе отказаться от желания спорить. Ваше мастерство дает вам уверенность в том, что в случае возникновения возражений у клиента, вы полностью способны справиться с ситуацией. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык повышения уверенности в себе за счет повышения уровня профессионализма.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ПРОТИВОРЕЧИЯ БЕЗ ПРОТИВОСТОЯНИЯ

Ввязаться в спор с клиентом во время ответа на возражение - одна из наиболее глупых и сильных ошибок, совершаемых продавцом. Ваша цель - устранить возражение, не возражая. На тренинге работа с возражениями в продажах детально рассматриваются основные ошибки, совершаемые менеджерами по продажам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …
Помните, продажа - это выгодное предложение, включающее взаимное сотрудничество и взаимные выгоды. 
Продажа - это не игра, в которой вы - победитель, а клиент - проигравший. Вы можете выиграть и доказать «Я прав, а вы нет», и провалить сделку. Никогда не заставляйте клиента принимать решение. Люди, которых заставляют согласиться, склонны придерживаться своей точки зрения. Клиенты обычно решают произвести покупку и продолжают сотрудничество, если принятое решение было их инициативой! На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык ответа на возражение не возражая.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ВЫЯВЛЕНИЯ СУТИ ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ КЛИЕНТОВ 

Менеджер по продажам имеет самое интересное и впечатляющее место работы - это место - разум клиента. Человеческое сознание является более сложным и уникальным, чем самый современный компьютер. Задача опытного менеджера по продажам, открыть то, что находится в сознании клиента, - то есть то, чего он хочет и почему. На тренинге работа с возражениями в продажах формируются эффективные навыки продаж у менеджеров по продажам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …     Когда эта  информация обнаружена, остальная работа окажется уже легкой. Просто надо продемонстрировать клиенту, как ваш товар или услуга удовлетворят его потребности или желание. Для понимания потенциальных клиентов, вы должны искренне уважать их, любить и стремиться быть полезным им. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык клиентоориентированности.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    В действительности, отправная точка успеха менеджера по продажам - искренняя забота о клиенте.   Отношение к продаже как к способу удовлетворения потребности клиента включает в себя намного больше, чем просто заучивание способов и техник продаж. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык выявления потребностей клиента.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Клиенты - умные люди. Они видят «трюки» и «техники» и соответственно негативно реагируют на них. С другой стороны, потенциальный клиент всегда заинтересован в получении от продавца чего-либо действительно ценного. Поскольку ценность товара должна восприниматься клиентом, определение основных мотивов покупки всегда является актуальным. Далее, соотнесите ценность вашего товара или услуги с этим конкретным мотивом или с иной потребностью. Потом покажите, что ценность вашего товара или услуги намного превышает затраты на его приобретение. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык представления ценности вашего продукта или услуги потенциальным клиентам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    В этом случае вы станете человеком, решающим проблему и удовлетворяющим потребность. Вы помогаете вашему клиенту получить то, чего он хочет, а сами осуществляете то, чего хотите вы, - продажу! На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования системы правильных вопросов для выявления первичных мотивов покупки.     Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ЗНАНИЕ САМОГО СЕБЯ - ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ УБЕЖДЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Сократ сказал: «Познай самого себя, и ты познаешь самое главное». Чтобы суметь понять других и узнать их желания и запросы, вы должны научиться понимать себя самого и что движет вами. Для того, чтобы уважать других, принимать их и их потребности, вы должны научиться самоуважению и чувству собственного достоинства. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык повышения уверенности в себе.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …   Самопознание обнаруживает ваши потенциальные таланты и способности. Воспринимайте себя как неповторимую личность, достойную успеха и неограниченных возможностей, предоставляемых жизнью. В дополнение к этому, создайте план для того, чтобы стать всем, кем вы хотите быть; разработайте программу вашего персонального роста. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык постановки целей в основных сферах личной жизни.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Покажите, что ваша профессия заслуживает уважения, так как играет значительную роль в развитии мировой экономики. Вы незаменимы как в бизнесе, так и в вопросах маркетинга практически любой сферы деятельности. К сожалению, многие менеджеры по продажам не понимают всей важности своей профессии. В результате, они страдают от низкой самооценки, которая причиной, вызывающей у них страх. А страх требует выбора двух природных реакций: борьбы или бездействия. Оба варианта приводят к неудаче. Например, некоторые менеджеры по продажам сражаются в переговорах, оборонительно реагируя на возражения и споря с клиентом, и, как следствие, вызывают враждебность. Или выбирая бездействие, сдаются при первом мелком возражении. Разработайте и установите сильный позитивный имидж. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык повышения самооценки.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Выявите свои сильные стороны, и выстраивайте в соответствии с ними свое поведение. Определите сферы своей жизни, нуждающиеся в развитии, и начните работать над программой целей личностного роста в этих областях. Самопознание - определенно важный элемент в достижении успеха в продажах. На тренинге работа с возражениями в продажах детально прорабатываются методы развития личностного роста.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Познание себя помогает вам понять других, понять, что все люди обладают как сильными, так и слабыми сторонами и пытаются реализовать свои личные цели. Сильный позитивный имидж увеличивает вашу возможность продать свои идеи, услуги или товары, т.к. ваше самоуважение вызывает уважение других. Повторяйте следующие установки или собственные утверждения для развития самоуважения и формирования собственного имиджа как успешного менеджера по продажам:
  • Я опытный продавец.
  • Я уважаю себя и отношусь с уважением к другим.
  • Я уверен в необходимости и качестве товара (услуги), которые я продвигаю.
  • Мне нравится помогать людям в достижении их  целей.

Люди предпочитают вступать в контакт с успешными личностями, а покупать у тех менеджеров по продажам, которые уважают себя и обладают целостностью характера. Как сказал Аристотель: «Характер - наиболее успешное средство убеждения». На тренинге работа с возражениями в продажах формируются навыки характера успешного человека.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ - ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПОНИМАНИЯ СУТИ ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ КЛИЕНТОВ

Изучение ваших клиентов и причин, мотивирующих их, необходимо для ответа на вопрос, чего они хотят и почему. Такие знания дают вам возможность действовать «на одной волне» с клиентами. Иными словами, процесс познания клиентов  менеджером по продажам можно назвать эмпатией - узнаванием вместе с глубоким пониманием ситуации другого человека, его чувств, стремлений, мотивов. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования эмпатии в продажах.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Общая и наиболее важная потребность для любого человека - это понимать и быть понятым. Для того, чтобы изучать клиентов и их мотивацию, необходимо знать, что все клиенты имеют три формы самовосприятия:
  1. То, что они думают о себе;
  2. То, что они хотят, чтобы другие думали о них;
  3. То, какими они хотели бы стать.
Первое восприятие относится к частной жизни клиента, поэтому вам нет необходимости исследовать его. Хотя многие менеджеры по продажам все же останавливаются на этом восприятии в контексте отношений покупатель-продавец. Однако, прежде всего, вам необходимо изучение сфер персонального ожидания и желаемого общественного имиджа клиентов. Это именно те области, где  заложены основные мотивы покупки. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного определения основных мотивов покупки.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Помните, люди покупают не товары или услуги. Они покупают конечный эффект или пользу от этих товаров или услуг. Пока вы не переведете знания о функциональных особенностях товара в термины, понятные клиенту, отображающие его желания, устремления, физиологические и экономические потребности, основанные на информации о его самовосприятии, вы просто будете зря тратить время клиента и свое собственное. Основные мотивы покупки делятся на две категорииполучить выгоду, или избежать потери. Эти мотивы покупки охватывают все желания клиента. Тип «получения выгоды» охватывает все аспекты индивидуальных и общечеловеческих потребностей:

 

  1. Желание роста дохода или повышение прибыли;
  2. Желание экономической безопасности;
  3. Гордость за себя и свой статус - то, что мы называем престиж или имидж; 
  4. Заинтересованность в выполнении работы быстрее или эффективнее;
  5. Желание получить  удовольствие;
  6. Заинтересованность в самосовершенствовании или достижении чего-то - потребность в признании;
  7. Потребность в принятии другими.
Каждая из этих потребностей может пониматься, как возможность избежать потери: потери дохода, безопасности, статуса и т.п. Используя данные потребности или основные мотивы покупки как руководство, попытайтесь узнать как можно больше о каждой потребности потенциального клиента. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык выявления потребностей потенциального клиента.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …   Потом определите, как товар или услуга, которые вы продаете, могут удовлетворить одну или несколько потребностей клиента. Процесс поиска соответствия предлагаемых продуктов потребностям клиента требует творческого подхода. Разрушьте свои стереотипы! Посмотрите на свой продукт новым взглядом: как на инструмент, приносящий доход, безопасность, престиж, или эффективность вашему клиенту. Спланируйте свои переговоры на основе знаний о потребностях клиента - получить выгоду, или избежать потери. Не забывайте, что главное здесь - восприятие вашего конкретного клиента (а не ваше собственное или восприятие среднестатистического человека). Если вы полностью освоили эту технику тщательного планирования переговоров по продаже, вы имеете ключ к завершению любой сделки. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного планирования переговоров по продаже.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …   Продажа компьютеров может послужить хорошим примером того, какими разными причинами руководствуются люди при покупке. Успешный менеджер по продажам всегда задает направляющие вопросы и внимательно слушает ответы для определения специфики первичных мотивов покупки. Например, некоторые покупают компьютер как символ статуса; они обладают определенным представлением того, кем они хотят себя видеть. Другие приобретают компьютер для своих детей в надежде на повышение их успеваемости в школе. Кто-то - для повышения своих знаний и навыков в определенных областях. Некоторые бизнесмены покупают компьютер в надежде на повышение прибыли - или чтобы избежать потерь. Кого-то интересуют только компьютерные игры и развлечения, иными словами, удовольствие. Для многих основным мотивом является желание «быть как все» или «не хуже, чем у других». В последнем случае основным мотивом покупки является потребность в признании успеха окружающими.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык активного слушания у менеджеров по продажам.     Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ПРОБЛЕМЫ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ОСНОВНЫХ ПРИЧИН ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ КЛИЕНТОВ:

1. Проецирование
Предположение о том, что вы обладаете одинаковым восприятием с клиентом, является наиболее распространенной ошибкой. Сколько людей, столько и восприятий - вы не можете навязывать свои ценности клиенту. Другими словами, найдите первичный мотив для покупки каждого отдельного клиента, и избегайте подмены мотивации клиента теми причинами покупки, которые кажутся наиболее логичными вам лично.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык борьбы с проблемой "проецирования" у менеджеров по продажам.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 

2. Изменение настроения 
Помните, что поскольку клиенты имеют множество потребностей, они могут по-разному реагировать на одинаковые события в зависимости от обстоятельств. Людям свойственно менять настроение, и разложить их реакции «по полочкам» невозможно. Однако если вы обладаете пониманием человеческих потребностей, вы сможете определить, как ваши клиенты воспринимают себя и хотят, чтобы их воспринимали другие. И даже при изменении привычной схемы поведения клиента, вы сумеете верно определить его основной мотив для покупки.  Вооружившись настоящим пониманием людей, вы занимаете позицию, не несущую никакой угрозы клиенту; задавая вопросы, вы уничтожаете большинство возражений. Вдобавок, уверенность, исходящая от знания первичных мотивов покупки, позволяет вам сконцентрироваться на тех характеристиках и выгодах товара или услуги, которые наилучшим образом отвечают этим мотивам. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного решения проблем при определении первичных мотивов покупки.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: СИСТЕМА ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ОСНОВНЫХ ПРИЧИН ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ КЛИЕНТОВ 

Кажется логичным для усиления влияния использование различных способов убеждения: рассказы, советы, призывы, поучения. Но Сократ, один из мудрейших людей всех времен, обнаружил, что именно вопросы оказывают самое сильное влияние на формирование мнения. Некоторые эксперты говорят, что судить об успешности менеджера по продажам нужно, основываясь на вопросах, которые он задает, а не на его ответах. Один успешный менеджер по продажам сформулировал это следующим образом: «Разговор не ведет к продаже, к продаже ведут вопросы!» Поскольку люди покупают только то, что им больше подходит, правильная форма вопросов помогает им обнаружить, как ваш товар или услуга могут удовлетворить их потребности. На тренинге работа с возражениями в продажах детально рассматриваются типы вопросов на всех этапах переговоров по продаже.  Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Далее, расспрашивая клиентов, вы устанавливаете дружелюбную атмосферу, уважительную к ним, их опыту, их мнению, что дает им возможность почувствовать свою значимость. В ответ они готовы воспринимать ваше мнение и следовать вашим рекомендациям.  Другое значительное преимущество вопросов - то, что вы учитесь на ответах. Клиент может говорить сколько угодно, отвечая на вопрос, но, в то же время, именно вы контролируете переговоры. На тренинге по продажам формируется навык контроля переговоров по продажам с помощью вопросов.  Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь …  Вы можете судить о его интеллекте и понимании ваших идей. Внимательно слушая, вы можете определить первичные мотивы покупки - ключевой элемент эффективной продажи. Когда вы знаете мотив покупки клиента, вы акцентируете переговоры именно на тех моментах, которые являются наиболее интересными клиенту. Первичный мотив покупки является ключевым понятием для осуществления  продажи. Немногие менеджеры по продажам имеют достаточно времени или способности к убеждению, чтобы вызвать желание покупки. На тренинге работа с возражениями в продажах совершенствуется навык формирования потребностей у клиента.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    Намного проще - найти уже существующее желание и связать его с товаром или услугой. Люди покупают то, что они хотят. Когда они хотят что-то и могут себе это позволить, для совершения сделки вам необходимо лишь показать, как ваш товар или услуга удовлетворяют существующую потребность.  Наиболее продуктивными являются вопросы, заставляющие клиента активно участвовать в переговорах. Когда клиент чувствует, что решение купить исходит от него по его собственной инициативе, покупка наиболее вероятна. Вопросы, мотивирующие к участию - те, которые требуют чего-то большего, чем простое «да» или «нет». Для этого старайтесь больше использовать открытые вопросы: «Что является наиболее важным для вас при покупке ксерокса?» или «Какие дополнительные услуги вам важно получить от поставщика?» Использование слов кто, что, когда, где, почему, и как в ваших вопросах - правильный способ получить информационно насыщенный ответ.  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного задавания вопросов, заставляющих клиента активно участвовать в переговорах.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

ТРЕНИНГ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: ТИПЫ ВОПРОСОВ 

1. Выясняющие вопросы 
Для определения первичных мотивов покупки вы можете использовать семь типов вопросов. Эти открытые вопросы лучше использовать в указанной последовательности. Задавайте вопросы применительно к клиенту и с пониманием его самовосприятия. В них в большинстве случаев вы найдете информацию, необходимую для продажи или заключения сделки. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования выясняющих вопросов у менеджеров по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

2. Вопросы разрешения

Вопросы разрешения помогают менеджеру по продажам быстрее наладить контакт с покупателем и установить доверие в отношениях. Без таких вопросов менеджер по продажам рискует получить жесткий или грубый отказ. Неправильно заданные вопросы разрешения на различных этапах переговоров по продаже часто отбивают у клиента желание раскрыть первичные мотивы покупки. Типичные вопросы разрешения могут быть такими: «Вы не будете против, если я буду делать записи?», «Могу ли я задать несколько вопросов о ваших планах по преодолению кризиса?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования вопросов разрешения у менеджеров по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

3. Ситуационные вопросы
Часто первым вопросом, задаваемым на переговорах, является ситуационный вопрос. Обычно это - общие вопросы про организацию, продукты или услуги, историю компании, месторасположение завода, количество служащих, и другие общие вопросы. Типичный ситуационный вопрос: «Как долго ваша организация находится на рынке?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования ситуационных вопросов у менеджеров по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

3. Уточняющие вопросы
Уточняющие вопросы обычно помогают удостовериться в том, что вы двигаетесь в правильном направлении. Эти вопросы помогают избежать ситуации, когда в конце переговоров вы понимаете, что общались не с тем человеком или вообще не с потенциальным клиентом! Для того, чтобы повысить эффективность, уточняющие вопросы необходимо задавать в начале встречи. Типичный уточняющий вопрос может звучать следующим образом: «Существует ли кто-то еще кроме вас, от кого будет зависеть принятие решения?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования уточняющих вопросов у менеджеров по продажам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …
 

4. Проблемные вопросы
Проблемные вопросы определяют трудности, проблемы, сферы неудовлетворенности, или специфические нереализованные цели. Проще всего использовать простые, прямые вопросы. Например: «Какова самая серьезная проблема, с которой вы столкнулись в вашей организации?» или «Какая главная задача в области IT стоит перед вами?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования проблемных вопросов у менеджеров по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …  

5. Срочные вопросы
Срочные вопросы мотивируют клиента реагировать, не откладывая, на свою потребность. Срочные вопросы созданы для того, чтобы поддерживать неудовлетворенность клиента. Правильно заданные срочные вопросы могут заставить клиента чувствовать себя некомфортно в сложившейся проблемной ситуации. Например: «Как много денег потеряет ваша организация в следующем месяце, если вы не устраните проблему в процессе производства?» Многие менеджеры по продажам чувствуют себя несколько дискомфортно, задавая вопросы такого рода, так как сомневаются в том, что действительно смогут помочь клиенту избежать потерь, сделать их меньшими, или получить прибыль. Фактически же, подобное обсуждение обычно усиливает у клиента мотивацию к покупке. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования срочных вопросов у менеджеров по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

6. Вопросы об окупаемости инвестиций
В отличие от среднестатистических менеджеров по продажам, вопросы об окупаемости используют в основном успешные менеджеры по продажам. Эти вопросы находятся в прямой связи с первичными мотивами покупки. Правильно использованные, они помогают клиенту дать ответ, ориентированный на  позитивное покупательное решение и получение прибыли. Хороший вопрос по окупаемости может быть таким: «Итак, во сколько уменьшится материальная стоимость продукта при уменьшении ошибок на сборочной линии?» На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования вопросов об окупаемости инвестиций у менеджеров по продажам.     Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь … 

7. Пробные завершающие вопросы

Менеджер по продажам может только догадываться о готовности клиента заключить сделку, если он не использует пробных завершающих вопросов. Время для пробного завершающего вопроса наступает только тогда, когда клиентом уже проявлены серьезный интерес к вашему товару или услуге, или достаточная эмоциональность при выявлении первичного покупательного мотива. Например: Есть какие-нибудь другие сферы вашего предприятия, которые могли бы получить выгоду от нашего локального процесса проверки?» Для получения максимального результата, задавайте вопросы в предложенном порядке. Например, пробный завершающий вопрос не может стоять перед вопросом разрешения. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык эффективного использования пробных завершающих вопросов.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

Ваши усилия в беседе с клиентом останутся бесплодными, пока вы не научитесь внимательно слушать ответы. Активное слушание поможет вам быстрее понять первичные мотивы для принятия решения клиентом. Большой бизнес понимает силу и выгоду активного слушания. Опытные менеджеры по продажам скажут вам, что каждый имеет возможность слышать разнообразную информацию, но, к сожалению, не все умеют слушать. Вильям Шекспир сказал: «Разговаривая с человеком, больше слушайте, и меньше говорите». Согласно наблюдениям греческого философа Эпиктетуса: «Природа дала человеку один рот и два уха для того, чтобы мы могли слушать в два раза больше, чем говорить». Мысль проста: продавец, который не слушает, не продает. Однако, мастерству слушания можно научиться. А развитие вашей способности активно слушать, существенно повышает ваши продажи. Продуктивное слушание - ключ к завершению сделки. На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык продуктивного слушания.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …    А одно из наиболее необходимых средств продуктивного слушания - это наше внутреннее отношение.  Причина нашей неспособности слушать состоит в том, что в то время, как собеседник излагает свои идеи, мы пытаемся сформулировать следующую реплику. Проще говоря, самая большая проблема, мешающая нам активно слушать, это отказ сосредоточится на мнении или идеи собеседника. Конечно, желание высказать свою точку зрения, рассказать о своих чувствах, мнении или убеждениях заложено в человеческой природе; и мы хотим высказать все немедленно, не дожидаясь момента, когда собеседник завершит свою речь. Часто, мы даже прерываем его или изменяем тему разговора. Активное слушание не означает простое вежливое молчание, во время которого ваш мозг обрабатывает следующую реплику, которую вы намереваетесь сказать, как только вступите в разговор. Активное слушание также не означает выискивание недостатков как прелюдию к опровержению аргументов собеседника. Напротив, активно слушать собеседника - означает посмотреть на проблему его глазами. Активное слушание требует действенной и неотложной реакции на проблему клиента, попытки понять отличающуюся от вашей систему взглядов. Нет никакой необходимости принимать идеи другого человека как свои собственные, надо попытаться просто понять их.  Используя знания и опыт, вы можете удвоить эффективность слушания и, в свою очередь, увеличить успех в продажах. Но активное слушание, в действительности, требует много энергии. На тренинге работа с возражениями в продажах детально рассматривается правильный процесс активного слушания менеджерами по продажам.    Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …

Тренинг работа с возражениями в продажах: техники эффективного слушания: 

  1. Держать постоянный и не напрягающий зрительный контакт.
  2. Быть сосредоточенным и внимательным
  3. Никогда не прерывать говорящего собеседника. 
  4. Реагировать, слушая, кивком головы, улыбкой, выражением глаз, короткими ответами, и другими формами языка жестов.
  5. Показывать заинтересованность, задавая клиенту вопросы. 
  6. Повторять некоторые утверждения клиента. 
  7. Ни в коем случае не пытаться торопить клиента. 
  8. Говорить по теме до тех пор, пока клиент не выразит готовность ее переменить. 
  9. Ни на что не отвлекаться
  10. Избегать посторонних и лишних действий, таких как непрерывное записывание, заканчивание фраз клиента, выкручивание  пальцев или щелканье ручкой.
  11. Принимать позу, демонстрирующую абсолютное внимание к клиенту
  12. Обращать внимание не только на факты, сообщаемые клиентом, но и на его эмоциональное состояние.
Обращайте внимание не только на слова. Человеческий голос настолько выразителен, что вы можете многое узнать, прислушиваясь к его тону и колебаниям. Значение каждого предложения может меняться в зависимости от слова, на котором делается ударение. Эта разница может быть настолько ощутимой, насколько одна небольшая капля чернил может загрязнить стакан чистой воды. Поэтому, обращайте внимание на тональность голоса, ударения речи, темп, силу голоса. Необходимое вам сообщение может зависеть не только от того, что было сказано, но и от того, как было сказано. Язык тела также может дать много информации. Замечайте жесты, сопровождающие слова. Активное слушание заставляет обратить внимание на слова, но также требует наблюдения за языком тела. Однако, будьте осторожны в выводах относительно трактовки каждого отдельного жеста; для определения действительного отношения вам необходимо учитывать взаимодействие группы движений или жестов. В определении первичных мотивов принятия решения клиентом существенную роль играет знание того, какие вопросы необходимо задать, как спросить, и когда. Не менее важно и внимательное слушание. Активное слушание окупается!  На тренинге работа с возражениями в продажах формируется навык  понимания невербальных сигналов покупки у менеджеров по продажам.   Посмотреть содержание тренинга работа с возражениями в продажах Вы можете здесь …